小米走線下渠道經(jīng)營 是否被迫？

　　下半年即將迎來各品牌新機(jī)發(fā)布的高峰期，據(jù)說，而小米也將迎著這段熱潮發(fā)布一款全新系列的手機(jī)——小米5X。據(jù)悉，這款手機(jī)將會主打線下渠道，小米為了鋪設(shè)線下渠道準(zhǔn)備大干一場，快速擴(kuò)張線下店面。

　　首先，回顧小米手機(jī)的銷售模式，小米是通過何種方式壓低成本的?

　　1、小米團(tuán)隊“少而精”

　　小米團(tuán)隊采取“小而精”的模式，“小”是指團(tuán)隊的人數(shù)少，精減團(tuán)隊,“精”是指專注只做一兩款產(chǎn)品，把單款產(chǎn)品的量做大，從而分?jǐn)偯颗_手機(jī)的研發(fā)成本。

　　2、拒絕傳統(tǒng)的零售、線下渠道

　　單獨(dú)通過電子商務(wù)渠道來出售手機(jī)，避免了零售環(huán)節(jié)和線下渠道的資金付出，從而手機(jī)可以以接近成本價出售。

　　3、基本“零”市場費(fèi)用

　　小米基本避免了傳統(tǒng)的廣告宣傳方式，主要通過社交媒體作為宣傳手段，構(gòu)建社區(qū)平臺和消費(fèi)者參與，采用口碑宣傳的方式，省去了大筆的市場費(fèi)用。

　　小米手機(jī)“低價高配”，盈利模式是什么?

　　小米和傳統(tǒng)的手機(jī)公司不同，小米看重并不是硬件上的利潤，而是整個長期經(jīng)常性收入，以及其它高利潤產(chǎn)品收入，即軟件生態(tài)系統(tǒng)和智能家居設(shè)備產(chǎn)品。因此，小米要做的就是提高用戶量，從而帶動其它營收。

　　尤其在軟件方面，小米的MIUI操作系統(tǒng)是基于安卓的分支版本，小米加入自家的MIUI游戲、Mi生活、MIUI字典等服務(wù)，不存在谷歌需要從中抽成的現(xiàn)象，反而小米可以通過其用戶購買小米設(shè)備從而使用其服務(wù)來收取利潤。

　　小米手機(jī)商業(yè)模式調(diào)整迫在眉睫

　　為了迅速開拓低端智能機(jī)市場，并以此迅速提升其市場占有率，2013年小米推出針對低端市場的紅米系列，從而出貨量及市場份額不斷攀升。而新機(jī)型發(fā)布也從簡單的一年僅有兩三款機(jī)型發(fā)布，到2016年最多一年發(fā)布機(jī)型多達(dá)十款以上。然而，2016年卻未能在多機(jī)型的支持下有所增長，全球出貨量不足5000萬部，市場份額僅有3.4%。因此，小米從16年開始走下坡路，也正因為這樣，小米的經(jīng)營戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變迫在眉睫。

　　隨著手機(jī)市場的變遷， OPPO、vivo的崛起以及客戶消費(fèi)喜好的變化，使得小米不得不改變原本引以為傲的銷售模式。

　　2011-2016年小米手機(jī)全球出貨量及市場份額

　　今年線下渠道布局初見成效?

　　首先從渠道方面來看，或許受到OPPO、vivo成功的啟發(fā)，小米今年的主要任務(wù)是迅速布局線下渠道。小米從原本單一的電商模式轉(zhuǎn)換到目前線上結(jié)合線下渠道的方式，截止今年7月，國內(nèi)的”小米之家”接近150家，預(yù)計今年年底將達(dá)到200家，2020年達(dá)到1000家。而按目前情況看，”小米之家”的每天的坪效能達(dá)到26萬元，業(yè)內(nèi)僅次于蘋果的40萬元。而二季度小米手機(jī)出貨量出現(xiàn)大逆轉(zhuǎn)和”小米之家”的布局起到重大作用，

　　然而，”小米之家”的和普通的手機(jī)線下渠道店還有所區(qū)別，”小米之家”的銷售和服務(wù)結(jié)合在一起，并且更看重服務(wù)。主要通過產(chǎn)品體驗和購買體驗作為最大特色，整體購物感受更優(yōu)于OPPO、vivo等傳統(tǒng)的線下門店，更類似于蘋果體驗店。除此之外，小米手機(jī)還入駐了蘇寧、國美等大型賣場。雖然在門店普及方面無法做到OPPO、vivo如此廣泛，但也成功吸引了鐘愛產(chǎn)品體驗的消費(fèi)者。

　　而針對偏遠(yuǎn)地區(qū)，”小米之家”或許暫時無法覆蓋。為了增加小米在小縣城甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)的知名度以及普及率，小米欲通過“小米小店”采取直供模式，砍掉中間多層經(jīng)銷商，讓生產(chǎn)商直接對接零售商。針對不同地區(qū)采取因地制宜的方式，鼓勵店主自主創(chuàng)新。然而，該種方式的成效還有待考究。

　　廣告代言大量來襲，小米也開始投廣告了

　　小米一直以來皆采取口碑宣傳的方式，鮮有投放廣告。然而，在OPPO、vivo的強(qiáng)烈勢下，小米也大量投起了廣告，從請吳秀波、劉詩詩、劉昊然共同代言紅米PRO，到請梁朝偉代言小米 Note2，邀請日本男團(tuán)拍攝小米之家宣傳片，還耗資4457萬將小米MIX廣告推上春晚黃金廣告位，小米6冠名奇葩說等節(jié)目，雷軍甚至親自參加奇葩說節(jié)目，廣告曝光率引起了廣泛關(guān)注。然而，也說明小米在近一年內(nèi)耗資巨額投放廣告以增加曝光率。

　　小米渠道廣告大額支出，小米手機(jī)依舊能低價嗎?

　　小米手機(jī)一直以來給用戶的印象都是高性價比，如果大規(guī)模的擴(kuò)張線下渠道，請大量明星代言，并大量投放節(jié)目廣告，難免會造成高昂的渠道費(fèi)用，小米手機(jī)還能依舊低價的到底嗎?

　　其實(shí)，小米或許想通過線上流量帶動線下的方式，線下店面除了小米手機(jī)體驗外，里面展示的產(chǎn)品還包括小米耳機(jī)、小米充電寶、小米手環(huán)等高利潤周邊產(chǎn)品，而小米手機(jī)的供應(yīng)卻很少，估計每天26萬的坪效里面就包含不少周邊產(chǎn)品的銷售額。除此之外，小米之家的線下店面還起到宣傳作用，頻繁出現(xiàn)在消費(fèi)者視野。

　　總而言之，通過小米之家銷售手機(jī)并不是小米的用意，也并不適合小米的經(jīng)營模式，而其它小米產(chǎn)品才是小米彌補(bǔ)線下渠道支出并盈利的方式。然而，在手機(jī)價格方面，如果小米采取提升價格來維持利潤估計會流失一部分追求其高性價比的“米粉”。在這手機(jī)市場如此激烈的情況下，小米估計不會采取提升價格的方式維持利潤。