雷軍重新“聚焦”手機(jī)：小米借蘇寧強(qiáng)化線下

　　時隔19個月，小米科技于2月24日發(fā)布新款旗艦機(jī)型小米5。小米科技董事長兼CEO雷軍在發(fā)布會上稱，小米5是“一場關(guān)于優(yōu)雅的想象”。

　　站在北京國家會議中心的聚光燈下，雷軍不遺余力地介紹小米5的產(chǎn)品特點(diǎn)——高配置、高性價比，這兩個關(guān)鍵詞也常用來描述小米以往的產(chǎn)品特點(diǎn)。

　　長期以來，作為國內(nèi)創(chuàng)業(yè)公司中的絕對明星，小米的鐵人三項(xiàng)“硬件、軟件、互聯(lián)網(wǎng)”打法廣為熟知，但隨著越來越多的互聯(lián)網(wǎng)公司跟進(jìn)智能手機(jī)市場，小米迫切需要建立自己的獨(dú)特優(yōu)勢。

　　今年年初，雷軍提出小米接下來的關(guān)鍵詞是聚焦、補(bǔ)課和探索，這是小米未來發(fā)展的新要求。在此背景下，小米5作為開年之作，其銷量對于小米今年在國內(nèi)手機(jī)市場上的排位至關(guān)重要。而一個更為深遠(yuǎn)的問題是，創(chuàng)業(yè)五年后，雷軍如何重塑小米的核心競爭力，把握核心用戶。

　　小米探索“第四維度”

　　2月24日，雷軍在北京發(fā)布第5代旗艦機(jī)型小米5，與其同時發(fā)布的還有小米4的增強(qiáng)版——采用三明治結(jié)構(gòu)、配備指紋識別的小米4S。

　　“極致配置”是小米5的主要賣點(diǎn)之一。比如，小米5采用的新一代UFS 2.0高速閃存，450M/s的閃存速率能夠增強(qiáng)系統(tǒng)的流暢性;驍龍820處理器最大的特點(diǎn)就是，性能提升和功耗下降都很明顯。

　　除了配置，價格仍是小米的殺手锏之一。小米5包括標(biāo)配版、高配版和尊享版三個版本，售價分別為1999元、2299元和2699元。小米4S的售價則是1699元。與相同配置的機(jī)型相比，小米5的售價普遍低于競爭對手。

　　在發(fā)布會上，雷軍花費(fèi)了十分鐘時間，講述小米5如何“優(yōu)雅”地處理前置指紋識別對屏占比、相機(jī)凸出等問題。當(dāng)下，智能手機(jī)產(chǎn)品繁多，很多廠商都在學(xué)習(xí)小 米打性價比，于是在新一輪的競爭中，創(chuàng)新開始變得至關(guān)重要，而創(chuàng)新更多靠細(xì)微之處的用戶體驗(yàn)來改善，這是雷軍愿意在新功能上花費(fèi)時間講解的主要原因。

　　目前，小米在智能手機(jī)市場正遭遇來自華為、樂視、360等眾多互聯(lián)網(wǎng)公司的有力挑戰(zhàn)。很多人認(rèn)為，與華為等智能手機(jī)相比，小米缺乏技術(shù)創(chuàng)新能力，開發(fā)的 產(chǎn)品過多，像一個“雜貨鋪”。所以，雷軍將4軸光學(xué)防抖、DTI畫質(zhì)增強(qiáng)等十余項(xiàng)配置引入小米5中，稱它最大的亮點(diǎn)是“黑科技”。

　　“探索是小米在2016年的關(guān)鍵詞。”雷軍在2016年年初的內(nèi)部講話中稱，將籌建小米探索實(shí)驗(yàn)室，初期重點(diǎn)投入虛擬現(xiàn)實(shí)(VR)和智能機(jī)器人等新領(lǐng)域。而在智能手機(jī)方面，雷軍提出重新“聚焦”。

　　“目前小米正在申請的專利數(shù)量超過3600項(xiàng)，其中手機(jī)屏幕領(lǐng)域涉及的專利已經(jīng)有二十余項(xiàng)。”雷軍說，小米仍是一家年輕公司，應(yīng)將銷售包袱放在一邊，把重心放在如何抓住粉絲和樹立核心優(yōu)勢上。

　　近日有媒體爆料稱，小米有望在下半年的中低端機(jī)型中，采用自主研發(fā)的松果芯片，此舉有望幫助小米進(jìn)一步壓縮成本。松果是小米旗下的芯片研發(fā)機(jī)構(gòu)。2014年11月，大唐電信曾將旗下子公司聯(lián)芯科技開發(fā)并擁有的SDR1860平臺技術(shù)許可授權(quán)給松果電子。

　　“小米原先提及的鐵人三項(xiàng)包括軟件、硬件和互聯(lián)網(wǎng)，技術(shù)探索可能是未來小米的第四個維度。”一位小米內(nèi)部人士告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者。

　　借力蘇寧 拓展線下

　　改變的不僅有研發(fā)戰(zhàn)略。在發(fā)布會上小米宣布，從今年3月1日起，小米5將和蘇寧的1200家門店進(jìn)行合作銷售。雷軍樂觀估計(jì)，如果小米在蘇寧門店均有銷售，將對同等價位手機(jī)造成沖擊。

　　去年，已有小米之家入駐蘇寧易購線下門店，用戶能夠在蘇寧門店購買小米智能手機(jī)、智能硬件在內(nèi)的全系列產(chǎn)品。據(jù)公開資料顯示，2015年雙十一期間，蘇寧方面曾宣布將陸續(xù)在各大門店開辟小米之家專區(qū)，雙方的合作將包括線下和線上。

　　店鋪?zhàn)饨鸷腿斯べM(fèi)用，是開拓線下渠道的主要成本。小米在發(fā)展初期因?yàn)樘^了傳統(tǒng)的銷售渠道，以透明價格和高性價比異軍突起。如今牽手蘇寧首發(fā)小米5，小 米首先是希望彌補(bǔ)線上購買缺少的實(shí)際體驗(yàn)，其次是通過補(bǔ)強(qiáng)線下銷售渠道，以覆蓋更多人群，在電商渠道銷售逐漸接近瓶頸時，增加來自線下的手機(jī)銷量。目前小 米已在全國開設(shè)200多家小米之家。

　　盡管電商平臺一直是小米主推的銷售渠道，但小米手機(jī)在全國并未中斷通過傳統(tǒng)代理商的途徑進(jìn)行銷售。和電商平臺相比，代理商渠道的銷售過程一直存在價格不夠透明、難于管理等問題。

　　移動終端產(chǎn)品銷售商樂語通訊產(chǎn)品部門總監(jiān)肖遠(yuǎn)告訴記者，傳統(tǒng)的手機(jī)廠商一般會給線下店鋪一定的市場費(fèi)用，具體數(shù)目取決于區(qū)域、場地、銷售額等多個因素，但互聯(lián)網(wǎng)品牌手機(jī)支付的市場費(fèi)用相對較少。

　　此外鑒于互聯(lián)網(wǎng)品牌手機(jī)的價格較為透明，所以部分代理商并不樂于在自己渠道上銷售。代理商的經(jīng)驗(yàn)是：如果線上官方渠道放出的量較少，對他們就是好消息;但如果線上官網(wǎng)放貨較多，各層次代理商均會受到一定擠壓。

　　代理層級最高的一般被稱作“國代”，其他層級代理商多通過“國代”進(jìn)行拿貨。據(jù)記者了解，“國代”銷售互聯(lián)網(wǎng)品牌手機(jī)的利潤點(diǎn)在3%左右，再往下的各區(qū) 域代理，則通過提價的方式獲取銷售利潤，因此各層級代理的售價較為混亂，而到了三四層級的代理中，原手機(jī)銷售價格一般都會比官網(wǎng)價格多數(shù)百元。

　　“小米前幾年銷售太火爆了，我們也在跟進(jìn)。”肖遠(yuǎn)告訴記者，盡管銷售小米獲得的利潤抽成低于其它國產(chǎn)手機(jī)廠商，但良好的銷售預(yù)期也促使其上架。而小米選 擇強(qiáng)化其線下銷售渠道后，它將以小米之家、蘇寧作為標(biāo)準(zhǔn)入口，對線下銷售進(jìn)行規(guī)范。