IBM服務(wù)器搶灘區(qū)域市場(chǎng)

　　2008年10月9日，IBM三輛展車從北京出發(fā)，標(biāo)志著挺進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)的IBM服務(wù)器“大軍”正式開(kāi)拔。按照計(jì)劃,它們將聯(lián)合150家渠道商，在今年年底抵達(dá)新疆、青海等省市的120個(gè)二三級(jí)城市，并舉辦150場(chǎng)路演和培訓(xùn)。

　　“這是IBM放下身段，走進(jìn)區(qū)域的具體表現(xiàn)。”IBM大中華區(qū)副總裁及系統(tǒng)與科技事業(yè)部總經(jīng)理姜錫岫對(duì)記者表示。三輛展車—— “企業(yè)成長(zhǎng)號(hào)”、 “綠色I(xiàn)T號(hào)”、 “藍(lán)色基因號(hào)”，將把IBM System X服務(wù)器產(chǎn)品技術(shù)和解決方案送到廣大區(qū)域市場(chǎng)用戶的“家門口”，同時(shí)它們也滿載著IBM大力拓展區(qū)域市場(chǎng)的夢(mèng)想。

　　在服務(wù)器市場(chǎng)，“藍(lán)色巨人”IBM在高端市場(chǎng)占盡風(fēng)騷，現(xiàn)在為何放下身段，大舉進(jìn)攻區(qū)域市場(chǎng)？IBM等國(guó)外品牌的提速，將對(duì)服務(wù)器區(qū)域市場(chǎng)帶來(lái)何種沖擊？

　　高端價(jià)格戰(zhàn)越演越烈

　　中國(guó)刀片服務(wù)器市場(chǎng)出貨量(2007年~2012年)

　　價(jià)格戰(zhàn)，這個(gè)在PC市場(chǎng)頻頻出現(xiàn)的詞語(yǔ)，在2008年大規(guī)模攪亂服務(wù)器一湖池水：

　　今年4月，惠普推出兩款3888元的服務(wù)器；3個(gè)月后，戴爾將Power Edge SC440降到2499元。與此同時(shí)，浪潮、曙光、聯(lián)想等國(guó)產(chǎn)服務(wù)器廠商，紛紛降低服務(wù)器價(jià)格。來(lái)自IDC的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2008年服務(wù)器市場(chǎng)的價(jià)格整體下降20%。

　　就連背后推手英特爾，也在不遺余力助推“價(jià)格戰(zhàn)”——45nm處理器成為主流后，包括IBM、戴爾、惠普、聯(lián)想、浪潮、曙光、寶德等廠商紛紛調(diào)整自己生產(chǎn)線。

　　IBM也不例外，今年年初，IBM 發(fā)布了兩款萬(wàn)元以內(nèi)的x3610和x3100；6月10日，又發(fā)布了9000元的x3400，目前這款服務(wù)器價(jià)格已跌到8000元左右。

　　“IBM不是只能做高端，同樣擁有覆蓋高、中、低端領(lǐng)域的最完整產(chǎn)品線。”IBM系統(tǒng)與科技事業(yè)部大中華區(qū)System X產(chǎn)品部總經(jīng)理甘兆明對(duì)本報(bào)記者說(shuō)，但問(wèn)題是有不少用戶甚至不知道IBM也在賣幾千塊錢的入門級(jí)服務(wù)器。

　　最近，IBM又在全國(guó)范圍內(nèi)推出“PC換購(gòu)服務(wù)器”大規(guī)模促銷活動(dòng)。在11月30日之前，用戶通過(guò)IBM指定的15家經(jīng)銷商，就可以用自己的老舊PC機(jī)換購(gòu)IBM的System x3100服務(wù)器，在換購(gòu)服務(wù)器時(shí)，每一臺(tái)PC機(jī)可以充抵400元人民幣。

　　國(guó)外三大主流服務(wù)器廠商同時(shí)放低的“姿態(tài)”，讓整個(gè)服務(wù)器市場(chǎng)的白熱化競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。從IDC今年第二季度統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，IBM繼續(xù)保持全球服務(wù)器市場(chǎng)排名第一的位置。

　　另一方面，華爾街金融危機(jī)也讓金融、電信、銀行等高端市場(chǎng)減少了服務(wù)器方面的IT支出。對(duì)于 “藍(lán)色巨人”IBM來(lái)說(shuō)，這同樣是一種壓力。因此，為了鞏固既得優(yōu)勢(shì)和尋得新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，“藍(lán)色巨人”IBM “放下身段”，走進(jìn)了一個(gè)更為廣闊的市場(chǎng)。

　　區(qū)域市場(chǎng)最有發(fā)展?jié)摿?/p>

　　中國(guó)服務(wù)器市場(chǎng)出貨量(2007年~2011年，單位：億元)

　　某種程度上，服務(wù)器市場(chǎng)與PC市場(chǎng)的演變一致——當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品價(jià)格逐漸走低，一線城市增長(zhǎng)減緩，更為廣闊的三四級(jí)區(qū)域市場(chǎng)需求卻逐漸旺盛，成為廠家利潤(rùn)新增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　據(jù)記者了解，目前各大服務(wù)器廠商把中國(guó)服務(wù)器市場(chǎng)分為三大塊：一是大客戶市場(chǎng)，這部分市場(chǎng)主要來(lái)自一線城市，二是行業(yè)市場(chǎng)，三是三四級(jí)城市區(qū)域市場(chǎng)。這三個(gè)市場(chǎng)構(gòu)成中國(guó)服務(wù)器市場(chǎng)的一個(gè)立體金字塔，可以使廠商更準(zhǔn)確把握中國(guó)市場(chǎng)脈搏。

　　“如今的客戶，尤其是中小企業(yè)市場(chǎng)的客戶，這些客戶大部分集中在區(qū)域市場(chǎng)，他們的需求發(fā)生了改變，他們渴望應(yīng)用到最先進(jìn)的技術(shù)，使其系統(tǒng)效率更好。”姜錫岫認(rèn)為，作為服務(wù)器市場(chǎng)上最具潛力的購(gòu)買群體，中小企業(yè)用戶的應(yīng)用需求牽動(dòng)著各大服務(wù)器廠商的目光。

　　事實(shí)上，盡管金融危機(jī)沖擊全球IT業(yè)，但服務(wù)器區(qū)域市場(chǎng)需求仍在增長(zhǎng)，一些數(shù)據(jù)揭示了這個(gè)市場(chǎng)的含金量。據(jù)IDC統(tǒng)計(jì)顯示，目前，全球中小企業(yè)市場(chǎng)規(guī)模有4870億美元，且每年以6.5%的速度增長(zhǎng)。這種速度超過(guò)了IBM目前的最大業(yè)務(wù)單元——金融業(yè)的市場(chǎng)增幅。

　　增幅更為明顯的是中國(guó)市場(chǎng)，過(guò)去兩年來(lái)，中國(guó)三四級(jí)城市的x86服務(wù)器增長(zhǎng)速度是北京、上海、廣州的兩三倍，達(dá)到20%以上。

　　“在區(qū)域市場(chǎng)的提速是IBM 2008年的重點(diǎn)戰(zhàn)略。”姜錫岫在接受本報(bào)記者采訪時(shí)這樣表示。區(qū)域市場(chǎng)對(duì)IBM的未來(lái)有多么關(guān)鍵？在IBM看來(lái)，至少比目前華爾街金融危機(jī)帶來(lái)的影響更重要、更深遠(yuǎn)。

　　相比國(guó)產(chǎn)品牌服務(wù)器和DIY，國(guó)外主流服務(wù)器廠商向區(qū)域擴(kuò)張的步伐顯得相對(duì)緩慢，某種程度上，這對(duì)IBM也是一種不達(dá)目的不罷休的刺激，更何況，IBM目前只有40%的收入來(lái)自上海、北京、廣州這三大城市，高達(dá)60%的服務(wù)器營(yíng)收卻來(lái)自區(qū)域市場(chǎng)。

　　渠道是最大的挑戰(zhàn)

　　最快成長(zhǎng)機(jī)會(huì)背后是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的波濤洶涌。IBM、戴爾、惠普等國(guó)外品牌所占服務(wù)器全線產(chǎn)品比例基本在70%左右，國(guó)產(chǎn)品牌則只有30%的狹小空間。

　　這其中，超過(guò)一半的份額又被聯(lián)想、曙光、浪潮等三大一線國(guó)產(chǎn)品牌切走，其余二三線品牌只能在區(qū)域市場(chǎng)中打拼沉浮，并且還要與DIY產(chǎn)品直面競(jìng)爭(zhēng)。

　　同時(shí)，自進(jìn)入2008年，IBM、惠普、戴爾紛紛推出與國(guó)內(nèi)服務(wù)器廠商價(jià)格相差無(wú)幾的服務(wù)器，以極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格、品牌體系對(duì)國(guó)產(chǎn)服務(wù)器市場(chǎng)造成極大的沖擊和打壓，讓整個(gè)服務(wù)器區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。

　　一位來(lái)自陜西咸陽(yáng)的服務(wù)器經(jīng)銷商對(duì)記者感嘆：“喝湯的日子都快沒(méi)有了。”近一年來(lái)，以區(qū)域市場(chǎng)為主的國(guó)產(chǎn)三線服務(wù)器贏利能力急劇下降，某些廠商毛利率已低至5 個(gè)點(diǎn)以下，不到前兩年的三分之一。越來(lái)越多的渠道商開(kāi)始逐步拋棄此前硬件層面的低價(jià)爭(zhēng)奪，繼而轉(zhuǎn)向更深層次的行業(yè)專注以及相應(yīng)解決方案能力的提升。

　　對(duì)于IBM等廠商來(lái)說(shuō)，想輕易占領(lǐng)更大市場(chǎng)也非易事。占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)關(guān)鍵因素之一是區(qū)域渠道經(jīng)銷商，但上述咸陽(yáng)服務(wù)器經(jīng)銷商認(rèn)為，中小渠道經(jīng)銷商情況復(fù)雜，發(fā)展并不十分穩(wěn)定。一方面，中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)地域遼闊、用戶行業(yè)需求眾多，區(qū)域市場(chǎng)成熟度差別很大。比如沿海地區(qū)的一個(gè)鎮(zhèn)，其經(jīng)濟(jì)實(shí)力、服務(wù)器購(gòu)買力就相當(dāng)于西部一個(gè)地級(jí)市。對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，如何將有限的資源合理分散到差別巨大的區(qū)域市場(chǎng)、發(fā)揮最大的作用？另一方面，相比一線城市，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商特征差異非常明顯。資金周轉(zhuǎn)成為區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商最看重的因素。此外，由于整體技術(shù)實(shí)力普遍較弱，導(dǎo)致許多經(jīng)銷商依賴于中心城市的服務(wù)器分銷商生存。

　　在整個(gè)服務(wù)器供應(yīng)鏈中，有許多種渠道伙伴，比如總代理、二級(jí)代理等。但是，銷售服務(wù)器產(chǎn)品與其他IT產(chǎn)品有著很大區(qū)別，不但要求這些渠道具有一定的資金實(shí)力、銷售能力，還要求有著很深的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、解決方案能力。

　　與此同時(shí)，市場(chǎng)在變，客戶采購(gòu)模式和行為在變，渠道合作伙伴希望在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中尋求發(fā)展等。因此，如何開(kāi)發(fā)有效渠道、保障渠道的利潤(rùn)，使渠道成為自己忠實(shí)伙伴，成為上游廠商最大的挑戰(zhàn)。

　　合作共贏尋求突破

　　“希望服務(wù)器上游廠商把更多的資源、更好的技術(shù)帶給我們這些區(qū)域經(jīng)銷商。”這是記者采訪過(guò)程中，許多區(qū)域經(jīng)銷商共同的心聲。

　　雖然市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但是對(duì)于渠道商而言仍然有很多機(jī)會(huì)。“利潤(rùn)下降是不可改變的事實(shí)，但市場(chǎng)需求量是在不斷增長(zhǎng)，整個(gè)份額還在逐漸增長(zhǎng)，機(jī)遇與挑戰(zhàn)是并存的。因此這需要上游廠商和渠道商的通力合作。”

　　“IBM在2008年確立了以客戶為中心的核心理念。”姜錫岫說(shuō)，“我們將通過(guò)差異化的服務(wù)和支持體系來(lái)實(shí)現(xiàn)，走到他們的身邊，和他們一起成長(zhǎng)，要讓區(qū)域市場(chǎng)渠道銷售都能得到IBM及時(shí)的技術(shù)、市場(chǎng)和服務(wù)支持。”

　　“藍(lán)色之旅”大篷車的巡展，正是大規(guī)模拉開(kāi)貼近最終用戶的序幕。聯(lián)合150家渠道商為System x搶灘提速，則是給廣闊區(qū)域市場(chǎng)發(fā)出一個(gè)明確信號(hào)：三四級(jí)城市，甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)都是IBM非常重要的市場(chǎng)，中小企業(yè)代表了“當(dāng)今世界最大的IT成長(zhǎng)機(jī)會(huì)”，IBM需要更多傾聽(tīng)他們的聲音。

　　更為重要的是，藍(lán)色之旅是IBM與價(jià)值伙伴聯(lián)手營(yíng)銷的重要標(biāo)志。以前IBM都是自己做活動(dòng)，合作伙伴幾乎都是“觀眾”。“企業(yè)希望從小做大，從大做強(qiáng)。這是一個(gè)很自然的商業(yè)規(guī)律。區(qū)域市場(chǎng)的渠道銷售也不例外。IBM有責(zé)任幫助他們來(lái)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。”姜錫岫說(shuō)。

　　目前，在對(duì)渠道銷售的支持方面，IBM成立了一個(gè)100余人的支持團(tuán)隊(duì)，做出了六個(gè)方面的改變：總部支持，專人?？?；當(dāng)?shù)刂С郑?xì)作；售前支持，簡(jiǎn)化易用；售中支持，快捷有效；售后支持，及時(shí)響應(yīng)；共同成長(zhǎng)，長(zhǎng)久伙伴。“也就是說(shuō)，現(xiàn)在IBM對(duì)渠道商的支持是‘一對(duì)一’的責(zé)任制。”

　　姜錫岫滿懷信心地認(rèn)為，這些對(duì)渠道商的新策略，不僅會(huì)提高渠道商出貨量，而且會(huì)緩解總代和核心代理的壓力，因?yàn)榧涌炝水a(chǎn)品的流通周期，而使成本減少利潤(rùn)提升。

　　記者手記

　　區(qū)域市場(chǎng)將呈現(xiàn)更多興奮點(diǎn)

　　目前，IBM業(yè)務(wù)已經(jīng)滲透到了320多個(gè)城市，渠道伙伴亦達(dá)到9000余家。

　　除了IBM、惠普，戴爾、浪潮、聯(lián)想也都發(fā)展了數(shù)量不少的合作伙伴。對(duì)于這些中外服務(wù)器廠商來(lái)說(shuō)，他們的所有動(dòng)作，都只有一個(gè)共同目標(biāo)——滲透終端，獲取更多的終端客戶?？梢灶A(yù)計(jì)，這場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)白熱化階段正在到來(lái)。

　　實(shí)際上，在服務(wù)器價(jià)差越來(lái)越小、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的趨勢(shì)下，征戰(zhàn)區(qū)域市場(chǎng)，除了要擁有眾多渠道合作伙伴以及大量?jī)?yōu)秀企業(yè)級(jí)應(yīng)用方案，還必須提升更深層次的行業(yè)專業(yè)以及相應(yīng)解決方案的能力。能根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)進(jìn)行銷售策略、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、服務(wù)、模式等方面的調(diào)整，做到和渠道、客戶的三贏，才能在這個(gè)市場(chǎng)中占有一席之地。