LED照明渠道模式剖析和建議

一、雷士模式（運(yùn)營(yíng)中心+密集性分銷(xiāo)+隱性渠道模式）：與雷士相近戓模仿雷士的企業(yè)包括：三雄極光、西頓、品上、嘉美、吉豪等

1. 特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)：

　　※運(yùn)營(yíng)中心實(shí)力強(qiáng)大，區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力突出

　　※網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量高，單店產(chǎn)出大 ※產(chǎn)品線豐富，性?xún)r(jià)比高

　　※工程投標(biāo)政策靈活

　　※工程領(lǐng)域影響力大

　　※消費(fèi)者口碑明顯

　　※資本實(shí)力充裕

　　2. 缺點(diǎn)

　　※公司可控性差，若某一客戶(hù)做不好，給市場(chǎng)帶來(lái)大面積的影響。

　　※以流通、分銷(xiāo)業(yè)務(wù)為主，無(wú)法為高端客戶(hù)提供更多增值服務(wù)，客戶(hù)忠誠(chéng)度不高。

　　※管理體系混亂，人治色彩較濃厚

　　※應(yīng)收帳款較多，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較大

　　※渠道穩(wěn)定性差，特別是2011年新政出臺(tái)后，對(duì)渠道的沖擊較大

　　※工程領(lǐng)域渠道沖突嚴(yán)重

　　※高端設(shè)計(jì)師流失嚴(yán)重

　　3. 點(diǎn)評(píng)：

1） 雷士照明雖然與多數(shù)的運(yùn)營(yíng)中心不存在股權(quán)紐帶（法律上是兩個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體、獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)法人），但雷士能夠通過(guò)辦事處（或業(yè)務(wù)人員）參與對(duì)駐地市場(chǎng)的管理、指導(dǎo)、與監(jiān)控，或者施以經(jīng)濟(jì)處罰、撤銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)中心等方式，對(duì)其進(jìn)行干預(yù)和控制。（加之雷士的品牌優(yōu)勢(shì)，以及運(yùn)營(yíng)中心運(yùn)營(yíng)雷士的時(shí)間較長(zhǎng)，庫(kù)存量大及下游客戶(hù)資源受雷士掌控等因素）

　　2） 近兩年，