LED照明渠道模式剖析和建議

一、雷士模式（運(yùn)營中心+密集性分銷+隱性渠道模式）：與雷士相近戓模仿雷士的企業(yè)包括：三雄極光、西頓、品上、嘉美、吉豪等

1. 特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)：

　　※運(yùn)營中心實力強(qiáng)大，區(qū)域市場運(yùn)營能力突出

　　※網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量高，單店產(chǎn)出大 ※產(chǎn)品線豐富，性價比高

　　※工程投標(biāo)政策靈活

　　※工程領(lǐng)域影響力大

　　※消費(fèi)者口碑明顯

　　※資本實力充裕

　　2. 缺點(diǎn)

　　※公司可控性差，若某一客戶做不好，給市場帶來大面積的影響。

　　※以流通、分銷業(yè)務(wù)為主，無法為高端客戶提供更多增值服務(wù)，客戶忠誠度不高。

　　※管理體系混亂，人治色彩較濃厚

　　※應(yīng)收帳款較多，財務(wù)風(fēng)險較大

　　※渠道穩(wěn)定性差，特別是2011年新政出臺后，對渠道的沖擊較大

　　※工程領(lǐng)域渠道沖突嚴(yán)重

　　※高端設(shè)計師流失嚴(yán)重

　　3. 點(diǎn)評：

1） 雷士照明雖然與多數(shù)的運(yùn)營中心不存在股權(quán)紐帶（法律上是兩個獨(dú)立的經(jīng)營實體、獨(dú)立的經(jīng)營法人），但雷士能夠通過辦事處（或業(yè)務(wù)人員）參與對駐地市場的管理、指導(dǎo)、與監(jiān)控，或者施以經(jīng)濟(jì)處罰、撤銷運(yùn)營中心等方式，對其進(jìn)行干預(yù)和控制。（加之雷士的品牌優(yōu)勢，以及運(yùn)營中心運(yùn)營雷士的時間較長，庫存量大及下游客戶資源受雷士掌控等因素）

　　2） 近兩年，