LED照明渠道模式剖析和建議

　　3） 經(jīng)過融資后的雷士資金充裕，更是利用這一優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)對(duì)渠道系統(tǒng)與工程項(xiàng)目上的投入，如免費(fèi)鋪樣、增加賒銷額度、工程特殊支持等。這些手段都給行業(yè)的二線品牌造成了極大的壓力?？梢哉f，如果二線的商業(yè)照明品牌不能與雷士在市場(chǎng)與產(chǎn)品之間差異化，一味學(xué)習(xí)雷士產(chǎn)品與渠道模式，必然進(jìn)入市場(chǎng)與產(chǎn)品同時(shí)萎縮的局面。

　　4） 雷士照明旗下的運(yùn)營(yíng)中心，不僅開拓市場(chǎng)，還承擔(dān)了渠道管理的角色，分擔(dān)了渠道的開發(fā)與運(yùn)營(yíng)成本。同時(shí)，雷士照明的渠道模式還能夠?yàn)楣咎峁┫喈?dāng)數(shù)額的無息資金：對(duì)下游經(jīng)銷商，雷士采取預(yù)收貨款為主的政策；對(duì)上游供應(yīng)商則采取延期支付的方式。雖然無法判斷無息資金的規(guī)模，但這無疑能為雷士照明提供流動(dòng)資金。

　　5） 值得注意的是，想要復(fù)制雷士模式的廠家沒有幾個(gè)成功的，同樣的，在家居照明領(lǐng)域，想要復(fù)制歐普成功模式的廠家，到現(xiàn)在也是慘淡經(jīng)營(yíng)（比如歐特朗、華藝、OKES等），這是為什么呢？同樣的問題，雷士照明的渠道優(yōu)勢(shì)是否會(huì)在模仿中逐步喪失？畢竟設(shè)立專賣店、設(shè)立運(yùn)營(yíng)中心不具有模仿壁壘。其實(shí)，模仿可以，超越很難，且得不償失。雷士照明具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)，能夠在一定程度上給模仿者設(shè)置障礙，提高模仿者的成本，而模仿者要協(xié)調(diào)好新辟渠道和原有渠道的利益關(guān)系，本身就是一個(gè)非常困難的過程；而且，雷士照明的渠道優(yōu)勢(shì)，實(shí)質(zhì)是專賣店、運(yùn)營(yíng)中心、隱形渠道、返利政策的有機(jī)統(tǒng)一，而簡(jiǎn)單模仿難以實(shí)現(xiàn)渠道的協(xié)調(diào)。另外一條很重要的原因是，雷士的先發(fā)優(yōu)勢(shì)具有低成本擴(kuò)張的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樾袠I(yè)的優(yōu)質(zhì)資源（渠道資源、隱性渠道資源）是有限的，后發(fā)的廠家如果想達(dá)到同樣效果，意味著更大的推廣成本。

二、 歐普模式（專業(yè)市場(chǎng)密集型分銷模式）：與歐普相近戓模仿歐普的企業(yè)包括歐特朗、亮A、OKES、歐帝爾、百利通、TCL、鉅豪、華藝等。這些企業(yè)銷售額大約在1億左右，一直以來，以學(xué)習(xí)歐普為榜樣，可幾年過去，沒有一個(gè)品牌達(dá)到2個(gè)億的銷售規(guī)模，事實(shí)證明，單純的從銷售“招術(shù)”上想復(fù)制歐普，從而追趕歐普，幾乎不可能。世易時(shí)移，攻守之勢(shì)異也。以下，我們通過分析歐普模式，為以歐普為樣板的一批家居照明企業(yè)提供必要的啟示。

1. 優(yōu)點(diǎn)：

　　※專業(yè)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多，網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量好

　　※產(chǎn)品渠道延伸至五金、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、超市、日化等渠道

※渠道風(fēng)險(xiǎn)小

　　※渠道掌控力強(qiáng)

　　※二三級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯

　　※消費(fèi)者口碑好

　　2. 缺點(diǎn)：

　　※單店產(chǎn)出率不高

　　※產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與一級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)需求不一致

　　※專業(yè)市場(chǎng)渠道沖突嚴(yán)重