對話A股成長力丨普源精電首席戰(zhàn)略官程建川：自研芯片帶來的競爭優(yōu)勢及背后的人才培養(yǎng)“方法論”

從實體清單到芯片法案的落地，芯片的重要性不言而喻，是中國科技企業(yè)最容易被“卡脖子”的環(huán)節(jié)之一。

對于電子測量儀器來說，要實現(xiàn)測試目的，對芯片的技術標準要求便更高。若要再往高端產品突圍，自主研發(fā)芯片成為不得不去做的事情。

今年7月，普源精電-U（688337.SH）推出第二代自研芯片組“半人馬座”，并首次實現(xiàn)公司數(shù)字示波器產品硬件垂直分辨率指標達到12bit，公司自研芯片戰(zhàn)略迎來新的里程碑。

普源精電于今年4月登陸科創(chuàng)板，主營業(yè)務是包括數(shù)字示波器產品在內的電子測量儀器的研發(fā)與制造，產品應用于科研、工業(yè)、通信、航天、消費電子等領域。

相比當下的新能源或元宇宙賽道等，大部分投資者對電子測量儀器的了解程度或并不深。但得益于自研芯片帶來的優(yōu)勢，普源精電近期連獲數(shù)家機構推薦，其中中金公司首次覆蓋給予公司“跑贏行業(yè)”的評級，國金證券、安信證券、申萬宏源均首予公司“買入”評級，普源精電正在被更多的投資者關注。

今年上半年，普源精電實現(xiàn)營業(yè)收入2.61億元,同比增長23.25%；凈利潤2855.29萬元，同比扭虧為盈。其中的一大亮點是，公司數(shù)字示波器產品中，搭載自研芯片產品的銷售金額占比提升至69.12%，同比增長19.18%，進一步體現(xiàn)自研芯片的戰(zhàn)略優(yōu)勢。

作為儀器設備公司，是什么因素促使普源精電決定布局自研芯片？自研芯片給公司帶來了怎樣的競爭優(yōu)勢？在芯片人才培養(yǎng)上，普源精電有何種獨特的路徑，能否給國內企業(yè)帶來可借鑒的經驗？近日，21世紀經濟報道記者圍繞上述問題，獨家對話普源精電首席戰(zhàn)略官程建川。

把“卡脖子”煉成“沒脖子”

21世紀：公司在今年實現(xiàn)扭虧，主要在哪些領域實現(xiàn)了突破？今年是否預計摘“U”？

程建川：摘“U”幾乎是一定的，公司現(xiàn)在每季度都在實現(xiàn)利潤更快速增長。其實公司一直在盈利，只是去年因為股份支付引起財務賬面上有些虧損。

普源精電在通用電子測量儀器行業(yè)已經積攢了24年的經驗，我們認為這是一個厚積薄發(fā)的賽道，技術的突破往往會帶來公司業(yè)績的快速提升和市場份額的擴大。初期，公司主要通過用ADI、TI的芯片去搭建數(shù)字示波器以及其他的基礎通用電子測量儀器產品。從2006年開始，普源精電布局自研芯片。2017年公司發(fā)布了“鳳凰座”芯片，推進高端產品戰(zhàn)略，做出了目前最高達到5GHz帶寬、20GSa/s采樣率的旗艦產品。國內第二檔產品基本上在500MHz左右，使用通用商業(yè)芯片廠家提供的產品，難以支撐高端產品發(fā)展的需要，所以我們在國內領先優(yōu)勢還是非常顯著的，也符合國際頭部公司的技術發(fā)展路徑。

從今年開始，公司發(fā)展紅利開始持續(xù)釋放，一、二季度實現(xiàn)了20%多的增長，在國內細分領域實現(xiàn)領跑。

21世紀：布局自研芯片在公司發(fā)展中起到了關鍵作用。

程建川：對，我想闡述兩個重點。

首先是自研芯片可以帶來兩個戰(zhàn)略優(yōu)勢，一，高端戰(zhàn)略的優(yōu)勢。如果沒有自研芯片技術，通過通用商業(yè)芯片難以做出高端產品；二，通過自研芯片可以實現(xiàn)差異化的競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)核心性能指標的優(yōu)化超越，才有更好的機會在“藍?！崩铽@取份額。反之，大家都用類似的通用芯片，只能在功能上做差異化，但硬核性能指標是類似的，免不了進入“紅海競爭”。

其次，自研芯片可以建立普源精電的壁壘性優(yōu)勢，跟隨者想要跟進是非常困難的。中國最早只有我們一家做數(shù)字示波器的公司，2006年以后陸續(xù)出現(xiàn)了十幾個品牌，但通過自研芯片技術，我們把市場優(yōu)勢進一步拉大。所以一旦在底層的集成電路維度去實現(xiàn)差異化，產品整機和系統(tǒng)功能的差異化就會體現(xiàn)得更加淋漓盡致，才會在市場中取得真正的競爭優(yōu)勢。

21世紀：從2006年自研芯片，到2017年“鳳凰座”芯片組發(fā)布，公司用了11年，這個時間并不短，為什么愿意花這么長時間去投入？當時布局自研芯片的考量是什么？

程建川：主要的考量有三點。第一是有現(xiàn)實困難。當時我們能做到1GHz帶寬的示波器，但再往高端拓展當時沒有通用商業(yè)核心器件可以支撐。于是我們就在想突圍策略，而底層的突破就是芯片、材料和工藝。

第二，從發(fā)展戰(zhàn)略來說，核心器件一定要實現(xiàn)國產化。目前公司新產品的開發(fā)項目都有器件國產化率的要求，那么自研芯片對于關鍵技術自主可控就是必要的基礎。

第三，從長期發(fā)展看，普源精電要成為全球測試測量行業(yè)的頭部企業(yè)，這要求我們去做突破式創(chuàng)新。在這個行業(yè)內，頭部的公司都是以自研芯片為突破點的，原因是所有的半導體和芯片公司其實都是電子測量儀器公司的客戶，如果去測他們的芯片，毫無疑問我們自己相關的產品技術要求得更高。從第一款產品到現(xiàn)在，普源精電堅持的都是“Make Difference”，建立差異化優(yōu)勢，沒有一款產品是“Me Too”（簡單跟隨策略）的。在解決“卡脖子”問題上，我們目標就是煉成“沒脖子”可卡。

芯片人才培養(yǎng)的獨特路徑

21世紀：市場公認自研芯片的門檻是相對比較高的，公司相關的技術和團隊是怎么積累起來的？

程建川：我們的芯片戰(zhàn)略從2006年啟動，初期采取過三個路徑，包括跟高校的產學研合作、高薪引進海歸人員，以及把公司員工送進高校人才培養(yǎng)，最終成功的路徑是通過自有體系培養(yǎng)人才，或者說這是一條必由之路。

公司當時把一位研發(fā)同事送到清華大學旁聽集成電路設計的課程，通過3年的學習，并不斷強化工程實踐，用11年的時間做出了“鳳凰座”芯片組，這個成果耗時并不短。但通過自有體系培養(yǎng)，會擁有更加穩(wěn)定的技術積累過程。換句話說，人才收獲的過程，也是在強化與公司的連帶關系，因為他是在公司提供的平臺上實現(xiàn)了0到1的突破，他對公司的忠誠度、認同度以及對公司未來發(fā)展的信心都會非常強。目前公司的集成電路設計團隊已經超過20人，在業(yè)內有比較大的規(guī)模效應。

集成電路其實是一個交叉學科，從應用角度來說，從通信到模擬電路到數(shù)字電路，再到不同的交叉領域，是多元化技術的集成。所以我們需要的人才，倒不一定是從集成電路板塊出來的，最好是具備多元化工程經驗，同時掌握集成電路設計能力的這部分工程師，才最有可能在儀器行業(yè)做到極致。

21世紀：也就是說，儀器行業(yè)對芯片人才的需求和集成電路行業(yè)還不太一樣。

程建川：對。集成電路是一個相對有門檻的行業(yè)，做儀器集成電路的人才首先得是個儀器專家，知道儀器的系統(tǒng)級需求，以及組成系統(tǒng)的器件、芯片特性，進而把需求轉化為專用自研芯片，以釋放最強的動力。所以普源精電的生長動能非常清晰，即從底層出發(fā)、掌握原理、把握需求，把命運握在自己手里，才能真正做到高精尖。

21世紀：為什么說通過自有體系培養(yǎng)人才是一條必由之路？當下也有很多公司通過去大廠挖人快速切入自研芯片。

程建川：這其實是我們的經驗之談。假設普源精電過去沒有這個戰(zhàn)略規(guī)劃，當下上市了，想啟動這項戰(zhàn)略，就需要找人。第一，我們想從ADI、TI挖人，他們的天花板在于通用芯片的能力，最強的可能就是目前能做到的水平，但這種人通常挖不到，只挖到在中國的員工。如果想挖美國的核心員工，那中國公司通常需要去美國成立研發(fā)中心，按照美國的法律規(guī)定，所有在美研發(fā)產出歸美國所有，就不屬于中國的自主知識產權保障。

第二個困境在于這個行業(yè)里國內其實沒有核心技術研發(fā)人才，是德、泰克、羅德的頂尖研發(fā)人才全在本土，沒法去挖這些人，在中國只能看到一些營銷人才和FAE（技術支持工程師）應用人才。這是一個無奈的現(xiàn)實。

另外，我們能夠那么早地認識到自研的必要性，也和創(chuàng)始人王悅的背景有關。王悅的父母是高級知識分子，在這樣的家庭長大，給他帶來了很多前瞻性的視野和人脈資源，所以他能夠在2006年想到去做這個前瞻性布局，并且找到資源讓自己的員工去旁聽課程。

芯片投入大主要是對人才的投入大，我們追求最終人才的積累，這不是短期內通過資金就能夠撬動的。通過自有體系培養(yǎng)人才的模式，放到現(xiàn)在可能不一定會成功，但對于普源精電來說，我們確實實現(xiàn)了。

21世紀：現(xiàn)在公司把這批人培養(yǎng)起來了，怎么留住他們？怕不怕被其他公司高薪挖走？

程建川：這其實是公司發(fā)展過程中已經經歷過的階段。確實有人會挖我們的員工，普源精電的“畢業(yè)生”都非常搶手，主要方向是去外企同業(yè)公司做技術支持營銷類工作。

普源精電在如何留人方面，我本人是有切身感受和發(fā)言權的。曾經有個公司開出我當時薪水的三倍，但我為什么留下來了？對于人才來說，一項可以長期奮斗的事業(yè)不僅僅是工資收入決定的，而是價值觀、文化、管理、發(fā)展等維度的綜合認同。普源精電在我大學畢業(yè)時還是一個年銷售收入不到一億的小公司，但創(chuàng)始人高瞻遠矚和技術創(chuàng)新的戰(zhàn)略思維，以及“把中國測試測量小紅旗插滿全球”的情懷深深吸引了我，和公司共同成長，為“成為測試測量行業(yè)卓越的國際品牌”這個夢想而奮斗的感覺實在棒極了。

從自身感受來說，第一，公司有非常好的組織氛圍和辦公環(huán)境，這是公司文化的積累和傳承。我們有普源書院，致力于員工的培養(yǎng)和交流，把走出去、引進來相結合，會去高校授課，也會引入頂級的咨詢機構，幫助員工提升領導力、管理技能等。公司還會把高管送到更高的平臺，比如EMBA就讀。

第二，普源精電非常注重管理體系的建設。在研發(fā)方面，公司采用的是IPD的標準集成產品開發(fā)流程，在行業(yè)內非常稀缺；在數(shù)字化經營方面，我們還入選中國管理發(fā)展藍皮書案例合集，跟華為、京東方、小米等頭部公司一起分享管理經驗。在研發(fā)、營銷、和管理，公司都有一套成熟的體系。

第三，在人才激勵上，公司注重項目合伙、企業(yè)合伙和事業(yè)合伙的有機結合。短期激勵，可以在項目中獲取獎金，我們曾經一個項目就發(fā)了100多萬的獎金給項目團隊；長期激勵靠事業(yè)合伙，即授予公司的股票，進一步綁定人才跟公司的長期發(fā)展。

到目前為止，公司在崗15年以上的員工還有20多人，我本人也是其中一員，10年和5年以上也有分別數(shù)十人，這是規(guī)模非常不錯的梯隊。

自研芯片“降維”進擊中低端市場

21世紀：回到芯片研發(fā)上，公司第二代“半人馬座”芯片模組迭代時間縮短為五年，第三代“仙女座”僅與第二代相隔一年，迭代逐步加快的主要原因是什么？

程建川：這其實就是自研芯片帶來的成效。從這個結果上看，自研芯片絕對是一條正確的路。我們的創(chuàng)新在提速，第一代芯片組用了11年時間，第二代用了5-7年的時間，第三代預計在3-5年。創(chuàng)新速度越來越快，源于公司在人才方面的積累。

21世紀：公司提到將會很快完成自研芯片組在數(shù)字示波器產品向中低端產品的下沉，這是否會帶來中低端產品成本的上升？

程建川：高端的芯片不代表成本高，而是價值高。當我們把指標更好的自研芯片用在經濟型產品上時，意味著給客戶提供了更高的性價比優(yōu)勢。指標更好、價格更優(yōu)，進而提升產品綜合競爭力，不僅能替代掉原來的低端產品，還能拿走一部分原來高定位產品的份額。我們的目標是通過“半人馬座”實現(xiàn)在中低端數(shù)字示波器市場的重構，預期中低端產品市占率會從目前的不到10%提升到25%左右，整個產品可觸達大概20億元以上的空間。

21世紀：公司目前的產品構成中，數(shù)字示波器占據(jù)半壁江山，該產品在市場的核心競爭力是什么？目前最新研發(fā)進度如何？

程建川：普源精電在全球示波器市場的市占率約3%，在國內示波器領域一馬當先，這也是我們目前最強的一條產品線。目前我們已發(fā)布的產品搭載了“鳳凰座”芯片組。今年7月，普源精電發(fā)布了第二代高分辨率芯片組“半人馬座”，具有更強的通用性。該芯片組主要覆蓋1GHz以下帶寬，“鳳凰座”芯片組主要覆蓋600MHz到5GHz帶寬，有一定市場區(qū)隔。再下一代產品是13GHz帶寬的數(shù)字示波器，采樣率達40GSa/s，由普源精電的“仙女座”芯片組來實現(xiàn)。該產品線預計會打開30億元的全局市場空間，目前相關進展一切順利，預計明年發(fā)布。

21世紀：公司產品的下游應用包括哪些領域？預計哪塊在未來將爆發(fā)大的增量？

程建川：我們總結了三大賽道，分別是通信、半導體和新能源。這三個賽道有足夠大的空間實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略發(fā)展。通信是基礎，當下熱門行業(yè)如物聯(lián)網、車聯(lián)網、人工智能都跟通信都密不可分。第二，半導體產業(yè)在未來幾十年都會實現(xiàn)突破發(fā)展，電子測量儀器產品和半導體行業(yè)有很深的聯(lián)系。第三，新能源包括光伏、電動車等行業(yè)，也會在前沿技術突破中給我們帶來新市場。我們的策略是抓住一個大勢，進行重點積累和突破。目前我們在通信客戶的積累不錯，營收占比接近20%。

21世紀：公司前五大客戶的占比都很少，市場較為分散，這是由行業(yè)特點決定的嗎？

程建川：其實前五大客戶的占比每年都在發(fā)生變化，招股書披露的是包括經銷模式下游穿透的客戶。隨著高端產品戰(zhàn)略的深入，目前我們直銷比例從過去的7%左右提升到30%。未來隨著高端產品的深入，我們對于頭部公司的支撐作用也會更強。

21世紀：2021年，公司境內銷售收入占比超過一半，比2019年（42%）增加了10個百分點，業(yè)務重點是否有意向國內傾斜？

程建川：不存在向國內傾斜。國內市場我們擁有最完整的隊伍，包括產品、市場、研發(fā)、營銷，是一個完整的運營閉環(huán)，高端產品需要的地面部隊配置也是最強的。同時，海外員工也達到了30多人，海外內其實一直在協(xié)同發(fā)展。

一個現(xiàn)實的情況是，本土創(chuàng)新的概念越來越強，會有一些政策助力。但政策助力不是根本性，根本源于高端產品的技術突破，因為高端產品未來空間更大，還有80%的市場空間有待開發(fā)。

差異化戰(zhàn)略助力市場份額提升

21世紀：你剛提到普源精電在全球示波器市場的市占率約3%，3%這個數(shù)據(jù)并不大。

程建川：未來我們有三個重點需要去突破。第一，基于芯片、材料和工藝進一步強化半導體技術。儀器做到最后，沒有半導體技術的創(chuàng)新和提升，很難帶來革命級的產品。

第二，貼近客戶的應用解決方案能力。公司的一定要以客戶解決方案為中心，要深入到標準中去做前沿，才有實現(xiàn)彎道超車的可能。

第三，保障高精尖的制造能力，實現(xiàn)高端產品多品種小批量的需求。我們想對標于是德科技，在建立高精尖制造能力的同時，還得把產品線進一步完善。是德科技是唯一一個在全球實現(xiàn)一站式產品銷售的公司，如果普源精電要實現(xiàn)這種發(fā)展，就得把產品布局做得越來越全面，這意味著生產制造得跟得上，必須自研自建工廠。

21世紀：未來在示波器領域，市場的競爭也越來越激烈，如何對待這種競爭？

程建川：原始創(chuàng)新是我們的本質，“Make Difference”是我們的外延表現(xiàn)。一旦有差異化，就會在高端舞臺上擁有各自粉絲，擁有各自更擅長的領域和更好產品的覆蓋。產品力的競爭是強勢的，產品力一定程度上代表了公司的高端和價值，所以通常不打價格戰(zhàn)。但如果是做低端產品，是“拿來主義”，用的都是通用芯片，大家都共用一套技術，那就意味著一定會打價格戰(zhàn)，難以支撐行業(yè)真正的戰(zhàn)略發(fā)展需要。

普源精電現(xiàn)在做差異化，有些產品我們只賣幾千元，別家賣更貴，但我們依然能達到60%以上的毛利率，這就是技術創(chuàng)新帶來的成果，我們并沒有犧牲毛利率，在保持高毛利的情況下取得市占率的提升，這是自研芯片的突出價值。