對話圖森未來陳默：無人駕駛不是一個欺詐行業(yè)

“我們拉著所有合作伙伴打 Waymo Via?！?/strong>

文 | 王海璐 程曼祺

編輯 | 程曼祺

陳默松了一口氣，他于 2015 年聯(lián)合創(chuàng)立的無人駕駛卡車公司圖森未來（下稱圖森）總算成了一家“堂堂正正”的上市公司。

由于實(shí)際收入不到 200 萬美元，估值卻高達(dá) 80 多億美元，圖森于去年 6 月啟動上市時，被投行高盛評估為高風(fēng)險(xiǎn)，只能以 SPAC （Special Purpose Acquisition Company，特殊目的收購公司）形式上市。

SPAC 類似借殼，通過反向收購已上市殼公司，能更快登陸二級市場，門檻相對低，沒有鎖定期，上市即可套現(xiàn)，因此魚龍混雜；IPO（首次公開募股） 方式則需要遞交包含詳細(xì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的招股書，會受到 SEC（美國證監(jiān)會）更嚴(yán)格的監(jiān)管。

最終，圖森拒絕了高盛的提議，選了更難的 IPO，并在 4 月 15 日成功登陸納斯達(dá)克，市值超 80 億美元，成為全球第一家 IPO 的無人駕駛公司。

為堅(jiān)持 IPO，圖森換掉了高盛，上市時間往后延了約 4 個月。陳默說：“我們想給市場立一下，我們說的話是真的，這個行業(yè)不是一個欺詐的行業(yè)。”

上市當(dāng)天，開盤價(jià)為 40.25 美元的圖森一度下跌近 20 %，直到華爾街投資機(jī)構(gòu)方舟投資（ Ark ）旗下的兩支基金花 1 億多美元建倉，股價(jià)才開始反彈，首日收盤于發(fā)行價(jià) 40 美元 。

市場熱情不高，可能和目前整個無人駕駛行業(yè)還沒有開始真正商業(yè)化有關(guān)。

無人駕駛熱潮興起于約 5 年前，但不管是做乘用車的 Robotaxi （無人出租車）公司還是做高速場景的無人卡車公司，當(dāng)前都主要處在測試階段，即對買來的車輛進(jìn)行后裝改造，不斷完善自動駕駛軟硬件系統(tǒng)。

無人卡車的進(jìn)度比無人出租車靠前一些，去年開始，行業(yè)已進(jìn)入前裝量產(chǎn)的競爭，即聯(lián)合上游卡車制造公司，開發(fā)用于全無人駕駛的新車型。

量產(chǎn)重要，與商業(yè)模式有關(guān)。圖森的商業(yè)模式是，通過自動駕駛技術(shù)為物流公司提供 “電子司機(jī)”，節(jié)省人力成本，按行駛里程數(shù)收取技術(shù)服務(wù)費(fèi)。

要規(guī)?；?、低成本地服務(wù)物流公司，就需要前裝量產(chǎn)，讓卡車符合車規(guī)，穩(wěn)定可靠，并降低單車成本。

在量產(chǎn)競爭上，目前圖森排位靠前。

去年 7 月，大眾商用車集團(tuán)（Traton ）旗下的卡車公司 Navistar 宣布將與圖森合作量產(chǎn) L4 級自動駕駛（不需要人監(jiān)控的自動駕駛）卡車，并獲得了 10 個物流客戶共 5700 輛預(yù)訂。首批卡車將于 2024 年交付。這是圖森啟動上市的關(guān)鍵條件。

競爭激烈，對手們也都前后腳到達(dá)了量產(chǎn)里程碑。 Google 母公司旗下的自動駕駛公司 Waymo，兩年前開始恢復(fù)自動駕駛卡車測試，并于去年底與戴姆勒旗下卡車公司 Freightliner 達(dá)成合作，共同量產(chǎn) L4 級別自動駕駛卡車。今年 3 月，收購了 Uber 自動駕駛業(yè)務(wù)的 Aurora 也宣布與沃爾沃卡車達(dá)成量產(chǎn)合作。 在無人駕駛的商業(yè)化競爭中，陳默認(rèn)為，最大的挑戰(zhàn)是匹配各種資源：無人駕駛不是一家軟件公司就能做成，上游要車企、芯片、傳感器的配合，下游要有客戶。

作為同類企業(yè)里不太典型的非技術(shù)背景創(chuàng)始人，陳默擅長匹配資源和處理復(fù)雜合作關(guān)系。

他十幾歲和家人一起前往加拿大，父親常年炒股，“一會上一會下”，“錢也見過，苦也受過”。

2005 年，20 歲的陳默開始回國創(chuàng)業(yè)，在聯(lián)合創(chuàng)立圖森之前賣過好幾個公司，先后做過廣告、二手車電商平臺和網(wǎng)頁游戲。

他的上一家游戲公司也獲得了圖森最大的外部股東，新浪的投資。陳默賣了游戲公司后，新浪賺了一些錢。在圖森上市前的 5 輪融資中，新浪參與了 4 輪。 按陳默的說法，他是在 2015 年被新浪撮合，開始與侯曉迪，圖森的另一位聯(lián)合創(chuàng)始人兼 CTO 一起投入無人駕駛卡車創(chuàng)業(yè)。

“做技術(shù)出身的，思維方式是正著推事情。做商業(yè)出身的是倒著推，我需要有什么條件，怎么去滿足，這些都必須拿下?！?陳默說。

從無人駕駛卡車的商業(yè)化來倒推，圖森已陸續(xù)達(dá)成了以下關(guān)鍵目標(biāo)：找到了愿意合作測試的卡車企業(yè)，在真實(shí)環(huán)境中進(jìn)行無人駕駛卡車路測，與物流公司合作，與卡車企業(yè)聯(lián)合研發(fā)無人駕駛量產(chǎn)車型，并在半個月前成功 IPO。

但即使已跑出第一家上市公司，有了量產(chǎn)車訂單，整個無人駕駛卡車行業(yè)仍面臨巨大的商業(yè)不確定性。從宣布量產(chǎn)合作到新車真正下線，至少要 3 到 4 年。而要實(shí)現(xiàn)全無人化貨運(yùn)，從量產(chǎn)車下線算起，圖森認(rèn)為還要 10 到 15 年。

這意味著，圖森和同類公司還將持續(xù)燒錢。

利好因素是，無人駕駛卡車的前景足夠大，這是錢會不斷進(jìn)來的條件之一：據(jù)官方數(shù)據(jù)，目前，美國卡車牽引車保有量接近 300 萬輛，中國重卡保有量超 900 萬輛。

“這個市場容得下很大很大的公司，5 萬臺車也不少了，10 萬臺車更不少了，你有 100 萬臺車已經(jīng)是非常巨型的?！标惸f。

圖森上市后的第二天，《晚點(diǎn) LatePost》專訪了陳默，我們聊了 IPO、圖森接下來的計(jì)劃和行業(yè)競爭，以下是專訪內(nèi)容整理：

上市之路

《晚點(diǎn)》：為什么選擇這個時間上市？

陳默：兩個原因，一個是募錢，一級市場的錢是有數(shù)的，超過 10 億（美元）的募資額就天花板了。第二，我們的合作伙伴都是比較大的公司，它們不愿意跟非上市公司合作，因?yàn)橛X得你不透明，可能會有風(fēng)險(xiǎn)。上市的話，起碼它知道我不敢說謊話，我說謊話要負(fù)刑事責(zé)任的。

《晚點(diǎn)》：你們之前考慮過 SPAC 上市？

陳默：當(dāng)時我們做了一個非常艱難的決定，最后還是選了 IPO。IPO 最難的是，你有承銷商，你要負(fù)責(zé)任，你不可能作假。但 SPAC 是一個并購，你們兩個公司之間的事不涉及公眾，像某些公司 SPAC 上市，說我有 1 萬臺亞馬遜訂單，但你可以確認(rèn)一下，根本就沒有，就是胡說八道。這里面欺詐太多了。

《晚點(diǎn)》：當(dāng)時是誰建議你們做 SPAC ？

陳默：高盛，他們覺得簡單，風(fēng)險(xiǎn)更低，時間可能也快一些，但我們后來為什么不 SPAC，SPAC 上市目的很簡單，就是大家跑貨就走了。但我們是想一直做這件事情，尤其是作為無人駕駛 L4 第一股，我們想給市場上立一下，我說的這些都是真的，而不是賺快錢。

《晚點(diǎn)》：有想過可能高盛的建議是對的嗎，如果 IPO，可能真的上不去？

陳默：有可能，你沒看（IPO 當(dāng)天）跌了 20% 嗎？但我們是看長線，要做對的事情。

《晚點(diǎn)》：這是你個人堅(jiān)持的，還是大家一致的想法？

陳默：我、呂程（圖森 CEO）、曉迪（圖森聯(lián)合創(chuàng)始人、CTO）一致堅(jiān)持的，這個事情哪怕冒風(fēng)險(xiǎn)我們也要做。

《晚點(diǎn)》：你和侯曉迪，兩個創(chuàng)始人持股加起來不到 15%，員工持股加起來超過你們，為什么會是這樣的設(shè)置？

陳默：對。我們員工股份很多，我覺得（這樣）對公司更好。你說 7%、9%、11% 有什么區(qū)別嗎？我也沒賣過股票。

《晚點(diǎn)》：IPO 的股票里面，有一部分是新浪的老股，他們?yōu)槭裁催@個時候套現(xiàn)？

陳默：這是一個商業(yè)行為，它有權(quán)利這么做。新浪在我們困難的時候幫助我們，人家賣老股也是合法合規(guī)的。

《晚點(diǎn)》：2019 年 5 月曾有傳言，亞馬遜想收購你們？

陳默：有第三方投行來談，它也不會說是誰想買，問你們有沒有賣的可能，賣的話，賣多少。我們說不賣。

《晚點(diǎn)》：為什么不賣？

陳默：因?yàn)槲覀冇X得還有獨(dú)立發(fā)展的可能性。這個市場太大了，我們又在市場的最頭部，這是我第四次創(chuàng)業(yè)，好不容易拿一手這么好的牌，我拿著手AA（德?lián)渥罴哑鹗峙疲┚捅蝗舜蚺芰藛幔?/p>

兩個市場

《晚點(diǎn)》：簡單解釋一下你們的商業(yè)模式。

陳默：我們服務(wù)物流客戶。比如 UPS （美國物流公司）買車，以前是管車廠買車，雇司機(jī)，然后司機(jī)聽調(diào)度系統(tǒng)的?，F(xiàn)在是他們找車廠買圖森要求的車，圖森作為司機(jī)跟它們的調(diào)度系統(tǒng)相連，它可以在調(diào)度系統(tǒng)上指揮我們的車。它每 1 英里以前付給司機(jī)大概六七毛錢（美元），現(xiàn)在 1 英里付給我們 3 毛錢。我們提供電子司機(jī)，每開 1 英里就賺 1 英里的錢。

《晚點(diǎn)》：你們跟車企一起開發(fā)出來的車，車企也可以賣給別人嗎？

陳默：是可以賣，但軟件和硬件是匹配的，所以基本賣也是賣給我們共同的客戶：比如 UPS 訂這個車，既訂了 Navistar 的新車，又訂了我們的服務(wù)，是打包一起的，我們的服務(wù)按公里收費(fèi)。

《晚點(diǎn)》：你們考慮過自己買車，運(yùn)營車隊(duì)，幫物流公司運(yùn)貨嗎？

陳默：我們也考慮，這兩種都有。

《晚點(diǎn)》：這兩種會打架嗎？

陳默：不會打架，因?yàn)檫@些物流商有淡季和旺季，所有自營的車都是服務(wù)于它的淡季的，旺季的需求都是用 fleet（共享車隊(duì)），需要你帶著車來。他們兩個都要。

《晚點(diǎn)》：淡季時你們自己的車怎么辦？

陳默：淡季時就不租了，趴著。

《晚點(diǎn)》：那不就有損失了嗎？

陳默：車又沒有什么損失。

《晚點(diǎn)》：車會折舊。

陳默：車的折舊是按里程數(shù)的，基本上一臺車在美國跑到百萬英里，怎么著這個車就歇了。

《晚點(diǎn)》：與其讓車趴著，為什么不自己做物流運(yùn)營商，自己運(yùn)貨？

陳默：我們現(xiàn)在就是運(yùn)營商，我們是開這些車的運(yùn)營商，運(yùn)營一個無人駕駛網(wǎng)絡(luò)，但我們不碰貨，無論怎么都不碰貨。

《晚點(diǎn)》：為什么不碰？

陳默：那不是搶客戶生意嗎？我不會像 UPS 那樣給你供物流，我們不想跟客戶打架。

《晚點(diǎn)》：你們現(xiàn)在還很弱小，很需要你們的客戶，有朝一日你們翅膀硬了——

陳默：為什么我們不做乘用車？我們認(rèn)為做任何生意都應(yīng)該做減法。本身我們的基因也不擅長做貨運(yùn)業(yè)務(wù)，像滿邦一樣做，那也不是我干的活，我也不會。

《晚點(diǎn)》：去年夏天我們聊時，你說推動這個模式落地，包括上市的關(guān)鍵，是開始和卡車公司合作量產(chǎn)車型，Waymo 和 Aurora 現(xiàn)在也在做這件事。量產(chǎn)為什么重要？

陳默：舉個例子，我們和 Navistar 合作，從三年前剛開始接觸，到我們技術(shù)合作了兩年，直到去年才開始進(jìn)入產(chǎn)品化合作。

《晚點(diǎn)》：技術(shù)合作指你們買他們的車，在車上改？

陳默：對，就是他給你開放通信協(xié)議，和你的計(jì)算器相連，這樣你就可以控制他的車，然后再裝自己的傳感器，因?yàn)樗_放了通信協(xié)議，所以可以通過信號告訴他動作，他來執(zhí)行，簡單來說是這樣。

《晚點(diǎn)》：這個跟從頭開始合作一個量產(chǎn)車的區(qū)別在于？

陳默：區(qū)別非常大，改的車可靠性肯定過不了車規(guī)，你只能做一個 demo（測試）。比如你現(xiàn)在用的處理器和所有傳感器都不是車規(guī)的，防雨防水也沒做，各種車規(guī)實(shí)驗(yàn)都沒做，你的執(zhí)行器也沒有做冗余。飛機(jī)的執(zhí)行器有三套冗余，現(xiàn)在車只有一套冗余，還有一套是物理上，你的腳是冗余，可以踩剎車。未來車上沒有人了，沒有物理剎車，必然要再多套冗余。

《晚點(diǎn)》：車廠在原來的老平臺上改一改，不能比較快地推出量產(chǎn)車？

陳默：起碼我們接觸的車廠，一個新平臺會更合適。比如供電基礎(chǔ)就不一樣，我們需要 48 伏，用電量很大，包括整個計(jì)算機(jī)的散熱、傳感器結(jié)構(gòu)——現(xiàn)在安上去的那個東西肯定過不了車規(guī)，現(xiàn)在用的機(jī)械激光雷達(dá)也過不了車規(guī)。我不認(rèn)為一個負(fù)責(zé)任的企業(yè)會說拿我現(xiàn)在的平臺改。

《晚點(diǎn)》：回到創(chuàng)業(yè)的開端，圖森前身是 2014 年成立的知圖，本來用 AI 技術(shù)做原生廣告，后來怎么去做自動駕駛了？

陳默：開始他們是做計(jì)算機(jī)視覺，想用在廣告業(yè)務(wù)，希望新浪投資。我上一個創(chuàng)業(yè)做的游戲公司賣給了新浪，跟新浪投資老大劉運(yùn)利關(guān)系好。我介紹了投資，（知圖）分了我一些股份。

后來 A 輪融資花光了，B 輪還找新浪，劉運(yùn)利說你去幫我評估 一下，我說商業(yè)模式不行，他們當(dāng)時想左邊接媒體，右邊接流量，通過技術(shù)做圖文分析，匹配廣告主想展示的信息，比如用戶瀏覽的是和車相關(guān)的媒體內(nèi)容時，就推車的廣告。這個模式，即使用了新技術(shù)，也得至少有一邊的資源，要么有媒體，要么有廣告客戶，兩邊都沒有很難產(chǎn)生交易。但他們技術(shù)做得不錯。因?yàn)楹顣缘希▓D森聯(lián)合創(chuàng)始人兼 CTO）一直在美國，劉運(yùn)利也找人去看了美國團(tuán)隊(duì)，覺得確實(shí)牛逼，他說要么你拿這個東西再做一家公司，我投你得了。

我和曉迪商量，拿人工智能做什么，最后我們達(dá)成了一個共識，要做到技術(shù)可以變現(xiàn)，而不是拿著錘子滿世界找釘子。物流是一個強(qiáng)需求，如果你能取代人，你就一定能商業(yè)化。

《晚點(diǎn)》：當(dāng)時怎么就看到了物流？

陳默：當(dāng)時看到了三個方向，安防、物流和醫(yī)療。安防那時我們覺得晚了，商湯、曠世都出來了，醫(yī)療又沒專業(yè)團(tuán)隊(duì)，這么嚴(yán)肅的事不能自己胡做。交通這件事兒，第一我們倆都喜歡車，第二起碼原理是懂的，感知、定位、決策、控制。

我們一開始定的就三點(diǎn)，第一做 L4，不做 L2（L4 自動駕駛系統(tǒng)不需要人監(jiān)控、接管，L2 需要）。因?yàn)槲覀冋J(rèn)為 L2 的核心不在于算法，在于集成能力，這是博世、大陸這些 Tier 1（一級供應(yīng)商） 公司的強(qiáng)項(xiàng)。L2 是紅海，頂多依托中國制造便宜一些。做生意一定要找一個藍(lán)海。

《晚點(diǎn)》：L3 呢？

陳默：我們一直認(rèn)為沒有什么 L3。機(jī)器負(fù)責(zé)任的就是 L4，人負(fù)責(zé)任的都是 L2。L3 就是他們吹的概念，就是人要監(jiān)控，出了事責(zé)任還在人。

L4 是一個真正的藍(lán)海。有一家公司運(yùn)營無人車輛，且對這件事情負(fù)責(zé)，車廠不對這些事負(fù)責(zé)。Waymo 說要做 Robotaxi，我們說要做卡車，一樣，撞車是我們的責(zé)任。

第二，在美國率先商業(yè)化，而不在中國。第一個原因是人工成本，中國短期內(nèi)算不過來賬，第二個原因是中國甩掛業(yè)態(tài)還不成熟，國內(nèi)甩掛率只有 5% ，美國有 80%。甩掛就是，我貨卸到那兒，貨柜一甩，拉著別的貨就回來了，貨柜和牽引車在業(yè)態(tài)上是分離的。而國內(nèi)好多司機(jī)是個體戶，車是自己的，貨是散貨，到了地方，卸貨卸三天，那無人駕駛還有什么意義？無人駕駛只適用于甩掛車輛，它就是為了在路上跑得時間久。

第三，做卡車不做乘用車。為什么大家認(rèn)為卡車先商業(yè)化？有一個概念是最小服務(wù)半徑，舉一個例子，上海洋山港到火車站查驗(yàn)區(qū)，中間有條橋， 37 公里，無數(shù)車來回來去跑，如果在這 37 公里能實(shí)現(xiàn)無人駕駛，完全取代人，你就可以做生意了。這是最小服務(wù)半徑。出租車的最小服務(wù)半徑是多少？

《晚點(diǎn)》：一個城？

陳默：必須一個城吧。各個大街小巷都得能行吧。谷歌用 700 臺車在鳳凰城五分之一的路實(shí)現(xiàn)完全無人駕駛花了 2 年，也就是說需要 4000 臺車花 2 年才能覆蓋整個鳳凰城，每個車配 3 個人，需要 12000 個人，它現(xiàn)在整個項(xiàng)目組才 3000 人。

《晚點(diǎn)》：所以 Waymo 也開始做卡車了。

陳默：對，因?yàn)榭ㄜ囈粭l線就可以做生意了，一個城和一條線是什么概念。卡車要商業(yè)化可能需要 10 億美金，乘用車要 500 億美金。

《晚點(diǎn)》：你們的第一條能做生意的物流線是什么？

陳默：就是從鳳凰城經(jīng)過圖森到達(dá)拉斯、圣安東尼奧、休斯敦，美國這三個州，天氣也比較好，貨量比較大。我把這個做出來以后就有源源不斷的資金做后面的。

《晚點(diǎn)》：后面是什么計(jì)劃？

陳默：第一段是從亞歷山大州經(jīng)新墨西哥州到德州，第二階段是延伸到美國南部杰克遜維爾線以及美國西部，第三階段是全美。

《晚點(diǎn)》：你們怎么選線路？

陳默：簡單，這有什么難的？貨量大，且道路比較簡單，天氣情況比較好?？隙ㄏ日液唵蔚淖?。

《晚點(diǎn)》：你們現(xiàn)在的主要業(yè)務(wù)就是在美國？

陳默：我們很早就有中國市場，只是美國快一些。國內(nèi)沒有那么著急的原因是，國內(nèi)的人工成本比較低，車廠不愿意做量產(chǎn)。因?yàn)樗凰阗~，我花幾十個億的研發(fā)費(fèi)，整車成本要到 80、90 萬，量產(chǎn)了沒那么多人買，所以它不愿意做。

《晚點(diǎn)》：中國和美國卡車市場有什么不同？

陳默：第一，政策法規(guī)上，中國通常 0 到 1 比較慢，1 到 100 很快。美國就是純市場化，1 到 100 的助力也沒有，但是 0 到 1 的限制也沒有。第二，你需要車廠去給你做量產(chǎn)，你有線控平臺才會有無人駕駛平臺，線控底盤才有可能做 ESP（車身電子穩(wěn)定系統(tǒng)）、EBS（電子控制制動系統(tǒng)），機(jī)械的是沒辦法做的，但是國內(nèi)的線控平臺現(xiàn)在都沒有量產(chǎn)，我們比別人差了一代。第三，你需要一個生態(tài)鏈去商業(yè)化，國內(nèi)更愿意跟大公司合作。

《晚點(diǎn)》：接下來中國市場想怎么布局？

陳默：現(xiàn)在我們不是募到錢了嗎，腰桿硬了，我跟你共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。未來兩三周就會跟車廠的高層談，我們投錢，跟你分擔(dān)成本，你愿不愿意做。我相信一些有前瞻性的領(lǐng)導(dǎo)可能會愿意。

《晚點(diǎn)》：分擔(dān)什么成本？

陳默：造一款新車的成本。研發(fā)、造產(chǎn)線、生產(chǎn)，加起來數(shù)幾十億人民幣，你讓人家全掏？人家為什么全掏？我說我們掏，比如掏一部分。

《晚點(diǎn)》：為什么會同時做兩個市場？而不是把一個市場做透，再去另外一個市場？

陳默：現(xiàn)在我們中國團(tuán)隊(duì)就是負(fù)責(zé)中國市場，美國團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)美國市場，這兩個相對比較獨(dú)立。我要把兩個市場里最好的人都招到，招到他們就得干活。我們肯定希望在有資源的情況下能做就做。

《晚點(diǎn)》：中美關(guān)系對你們有影響嗎？

陳默：我覺得沒什么影響。安防確實(shí)有影響，上實(shí)體清單。我的客戶又不是政府，我一個運(yùn)貨的，你說哪個國家的公路運(yùn)輸是國家產(chǎn)業(yè)，公路運(yùn)輸大多都是個體戶。

《晚點(diǎn)》：你們在歐洲市場打算怎么做？

陳默：歐洲市場我們只做技術(shù)輸出，自己不做運(yùn)營，日本市場也是。

《晚點(diǎn)》：現(xiàn)在還做日本市場？

陳默：在談，不方便說是哪個。你就想吧，不是這個，就是那個。

《晚點(diǎn)》：歐洲是和大眾合作？

陳默：對。我們給他技術(shù)支持，他自己做無人駕駛系統(tǒng)，他會給我們分賬。

《晚點(diǎn)》：這個合作是階段性的還是？

陳默：我們跟大眾是一個非常深度的合作，你看我們合作的車廠，Navistar、Scania、MAN 都是大眾旗下 Traton （大眾商用車集團(tuán)）的。

《晚點(diǎn)》：非常深度是多深，開放控制協(xié)議？

陳默：不止，那太初級了。這么講吧，假設(shè)開放控制協(xié)議是合作等級里面的 10，占你股票金額超過 5000 萬美金是 30，我所說的合作大概是 95。

《晚點(diǎn)》：大眾 Traton 為什么不自己做？

陳默：跟我們一起做的好處是快。

《晚點(diǎn)》：一些主機(jī)廠常常說，我拿某一款車型跟軟件公司合作，可能合作五年，等自己開發(fā)好了，就把軟件公司甩掉，你們擔(dān)心這個問題嗎？

陳默：我們覺得我們跟大眾合作很良好，我在主觀上沒有猜測這個意圖，我們也不認(rèn)為它有這個意圖。

《晚點(diǎn)》：你有什么東西是他甩不掉的？

陳默：就是我們的專利吧，我們的某些專利如果他要用的話，一個合法合規(guī)的主機(jī)廠就得買。

匹配資源

《晚點(diǎn)》：你覺得無人駕駛卡車要商業(yè)落地，最大的挑戰(zhàn)是什么？

陳默：匹配資源，個個都是大哥，你在三十個大哥里面跳舞。無人駕駛需要非常多資源，不是你一家軟件公司能做成的。上游需要主機(jī)廠，包括傳感器、芯片，大家配合才能把車做出來。還有下游生態(tài)，你要想投向市場，那得有人用，對吧？不是說技術(shù)最強(qiáng)，就能商業(yè)化，你需要很多條件，這是無人駕駛最難的一點(diǎn)。圖森不像滴滴、百度，有母公司資源，我們只用了別人 1/3 到 1/5 的資源。

《晚點(diǎn)》：你們是怎么找到資源的，具體的案例？

陳默：我們第一臺合作的車是陜汽的，是通過私人關(guān)系找到陜汽集團(tuán)管理層做了一次報(bào)告。陜汽集團(tuán)董事長，他們研究院院長、副院長，中間牽線的陜西省政府工作人員都來了，我們跟他們講，國外的無人駕駛行業(yè)，我們對這個行業(yè)發(fā)展的展望，為什么我們希望聯(lián)合測試。陜汽是很開放的態(tài)度，他覺得是新技術(shù)，對他們來講其實(shí)也沒什么成本，愿意去嘗試，就派了一組人跟我們合作。

中國辦事情最難的是在底下，因?yàn)榇蠹也辉敢鈸?dān)風(fēng)險(xiǎn)，你從底下攻，誰都不理你。但是和董事長聊聊天，說我們有這么一個愿望想要試一試，上面說其實(shí)就是一句話的事兒。美國也一樣，越底下越保守。

《晚點(diǎn)》：后來你們陸續(xù)合作了 PACCAR、Navistar，怎么一個一個攻下這些國外公司的？

陳默：和陜汽合作的車，2017 年在國內(nèi)跑了路測，然后用測試視頻邀請了國外的卡車公司，戴姆勒這些人來看了，因?yàn)槟莻€時候還很早，卡車沒有人能做到這樣，就在歐美傳開了。

《晚點(diǎn)》：后來的量產(chǎn)合作方是怎么找的？

陳默：都是一樣的，我們搭好 demo 讓他們?nèi)タ?。?jīng)常有人說深度合作、戰(zhàn)略合作，其實(shí)就是你出車我在上面跑，大家來探討會不會量產(chǎn)。大眾集團(tuán) Traton 旗下的 Navistar、Scania 和 MAN 我們都有合作。經(jīng)過兩年，Navistar 認(rèn)為成熟了，愿意跟我們做量產(chǎn)。

《晚點(diǎn)》：你們直接跟大眾集團(tuán)聊的？

陳默：各個層級都有聊。先跟 Navistar 合作，然后 Traton 找上來，Traton 也是 Navistar 的股東，說想擴(kuò)大歐洲的合作，變成跟整個 Traton 集團(tuán)的合作。

《晚點(diǎn)》：你們現(xiàn)在最重要的合作伙伴是誰？

陳默：就是 Navistar和Traton，誰跟我量產(chǎn)誰重要。

《晚點(diǎn)》：它為什么熱衷做這個事？

陳默：因?yàn)樗獢U(kuò)大市場占有率，它想靠無人駕駛翻身。美國卡車市場有四個主要公司，F(xiàn)reightliner（福萊納，戴姆勒旗下）、沃爾沃、PACCAR 和 Navistar，Navistar 占 15% 的份額。他們本來占百分之二三十，但之前因?yàn)榘l(fā)動機(jī)排氣造假清算重組了一次。但是這家公司在卡車技術(shù)上很強(qiáng)，所以他們現(xiàn)在就想通過新技術(shù)把市場份額搶回來。

《晚點(diǎn)》：總結(jié)一下，你們匹配資源的核心方法是什么？

陳默：首先保證技術(shù)的絕對領(lǐng)先性，第二，找到能決策的人，讓他去體驗(yàn)。

比如說我們在上海開始上路測試，是因?yàn)楫?dāng)時爭取讓工信部苗圩部長去體驗(yàn)。當(dāng)時苗部長去上海參加工作會，我們就約到他試車。苗部長就問，你們企業(yè)有什么需求？我們說，老在封閉場所里跑，技術(shù)永遠(yuǎn)不會有長進(jìn)，想在公開道路跑。后來上海經(jīng)信委就找到我們，說他們來協(xié)調(diào)，幫我們安排到臨港了。

后來我們又找了上港，去做東海大橋的項(xiàng)目，這是我們看到的全國最好的應(yīng)用地點(diǎn)：路途足夠短，運(yùn)量特別大，非常適合無人駕駛，后來我們就一直在這條路。

《晚點(diǎn)》：無人駕駛很燒錢，你們怎么找錢的？

陳默：我創(chuàng)業(yè)很多次，關(guān)鍵配合就是融資。你要首先了解投資人的預(yù)期，你做到什么樣子他會給你下一步的錢。

第一輪 A 輪，新浪給的，5000 萬人民幣，夠養(yǎng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)一年多。我們要做無人駕駛，那個時候沒車，就去拿獎吧，我們拿了谷歌當(dāng)時一個無人車比賽的世界冠軍，融了 B 輪。C 輪，你再沒車就肯定說不過去了，通過陜汽有了車，融了 C 輪。

D 輪是最困難的，D 輪時沒有太大進(jìn)展，可能就是測試量變多了，沒有質(zhì)變，D 輪又是新浪拿出 1 個億美元。

E 輪很關(guān)鍵，E 輪時我們跟車廠有量產(chǎn)合同了，也是全世界第一家。以及 F 輪上市輪，投行說我需要你有生產(chǎn)協(xié)議、有訂單，跟特斯拉一樣，我就能幫你上。E 輪時已經(jīng)有生產(chǎn)協(xié)議了，再加上我們接了客戶訂單，就在 F 輪上市了。

《晚點(diǎn)》：D 輪最困難那一輪，什么時間，整個公司什么狀態(tài)？

陳默：馬上兩個月沒錢了，那時所有人都不看好。D 輪那會兒是 2019 年，正是無人駕駛的低潮。

《晚點(diǎn)》：當(dāng)時見了多少投資人？

陳默：100 多號。

《晚點(diǎn)》：他們都是什么反饋？

陳默：其實(shí)大家都一樣，覺得這個事兒你要走不到量產(chǎn)就沒戲，拿不下跟車廠的合同就沒戲，Waymo 都沒拿下來。誰知道你能拿下來？

《晚點(diǎn)》：當(dāng)時跟 Navistar 的合同有眉目了嗎？

陳默：有眉目，談了小一年，一直談，后來錢就不夠了，D 輪就多融了一輪。

《晚點(diǎn)》：等于那時你們已經(jīng)有合作，但是投資人不相信你們能跟 Navistar 走到量產(chǎn)？

陳默：沒人相信，因?yàn)槿澜绠?dāng)時沒有一家車廠說我要量產(chǎn)。車廠要投幾億美金下去，4 年以后才能看到這個東西能不能出來。4 年以后，如果我硬件出來了，你軟件沒出來，我是不是傻逼了？所以最大難度在車廠?？蛻舴炊谜?，比如 UPS，反正你就是給我運(yùn)貨，我訂一些車你沒做出來，你把錢退給我，沒成本。

《晚點(diǎn)》：后來怎么又有錢了？

陳默：就是曹國偉信任我們，給你投。

《晚點(diǎn)》：你們怎么跟他融資的，他那么信任你們？

陳默：我上家公司的時候就是新浪投的，我們做游戲時，我跟新浪投資的劉運(yùn)利關(guān)系非常好，是每周都會喝酒的哥們兒，到今天也都是，大家有信任度。

《晚點(diǎn)》：曹國偉那時候 1 億美元也不是小數(shù)。你們怎么溝通的？還原一下當(dāng)時的情景。

陳默：就是他找我去新榮記吃飯，他喜歡吃新榮記，他說聽說你不太好，我說是，市場不太好。他說已經(jīng)做到這個份上了，為了 1000 億（美元）咱也賭，總覺得這個公司會到 1000 億。一算 100 萬臺車，一臺車 5 萬（美元），一年 500 億（美元）凈收入，而且我們本質(zhì)是軟件，所以基本都是利潤。過幾年，這是幾千億的公司。

《晚點(diǎn)》：就這么一拍即合了？

陳默：他去美國坐過我們的車，再說一點(diǎn)，我們的車隨時誰都可以坐，反正我們某些卡車友商的車是誰也沒坐過。

《晚點(diǎn)》：他那一趟行程是怎么安排的？

陳默：我記得我陪他從圣何塞飛到圖森，去圖森坐 demo，仙人掌公園，吃了牛排。試車是從鳳凰城到圖森，不到200公里。

《晚點(diǎn)》：他下車之后跟您說了什么？

陳默：他還是比較滿意的。

《晚點(diǎn)》：他會情緒比較激動嗎？

陳默：他沒有，人家是前輩。

《晚點(diǎn)》：你開始找了 100 多個投資人，為什么沒有主動找他。

陳默：他是在后面兜底的，你可以先找其他人，再問新浪，新浪是我們最重要的投資人，其他人沒找著你就不用說什么了，兜底的大哥。

《晚點(diǎn)》：大哥有可能不兜底，如果看不見希望的話。那時有想到這輪融不到公司就結(jié)束了嗎？

陳默：想過。

《晚點(diǎn)》：結(jié)束了怎么辦？

陳默：結(jié)束了就賣給某巨頭，某巨頭不是也要買嗎？

《晚點(diǎn)》：你之前是 CEO，從去年開始變成董事長，現(xiàn)在你們有了一個在美國的 CEO，為什么有這樣的調(diào)整？

陳默：因?yàn)槭紫任冶旧聿皇翘貏e喜歡去前臺，我是一個比較喜歡宅的人。第二點(diǎn)，我覺得我們現(xiàn)在的新任 CEO 呂程是一個可以比我更好帶領(lǐng)公司的 CEO。他以前是我們的 CFO，經(jīng)過常年合作，我們覺得他是一個更合適的人選。

《晚點(diǎn)》：為什么不想在第一線？

陳默：累了，你創(chuàng)業(yè)四次以后也是。

《晚點(diǎn)》：這次創(chuàng)業(yè)跟你之前創(chuàng)業(yè)，最大的差別是什么？

陳默：最大的差別是，這件事情我覺得是一個可持續(xù)的，我愿意奉獻(xiàn)一生的事情，我希望。

《晚點(diǎn)》：那過去創(chuàng)業(yè)是為什么，賺錢？

陳默：最開始是為了賺錢，賺夠放銀行夠維持同樣生活水平后，賺錢就不再重要了。對我來說大概是 5000 萬。

《晚點(diǎn)》：什么時候?qū)崿F(xiàn)的？

陳默：賣了上一家游戲公司后就到了。

《晚點(diǎn)》：你之前幾段創(chuàng)業(yè)跨度非常大，簡單說一下？

陳默：我 20 歲時回國，做過傳統(tǒng)廣告。當(dāng)時我和幾個小伙伴猜可能行業(yè)要做整合，要買這些小的廣告公司。我們做了一個廣告公司，賣給了框架，后來框架又被分眾買了，我們就是其中一個小魚。

這之后我去了上海做二手車交易網(wǎng)站，做失敗了，又回到北京，開始做游戲，認(rèn)識了新浪投資的劉運(yùn)利。那會兒頁游剛起來，他說你要不要做游戲公司，我覺得可以試試，他就投了 500 萬。后來流量紅利沒有了，我覺得我們公司肯定做不大，就賣了。最后也沒賺多少錢，賺了幾千萬。真正留下來的還是大廠，網(wǎng)易、騰訊。

《晚點(diǎn)》：為什么年輕時這么想賺錢？

陳默：我爸做投資，一會兒上一會兒下，家里小時候老破產(chǎn)，錢也見過，苦也受過。當(dāng)時家里破產(chǎn)，生活水平降低，希望回歸原有生活水平，找工作是不可能的，所以選擇做生意。

《晚點(diǎn)》：家境忽上忽下，這對你后來的影響是？

陳默：很強(qiáng)很強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)意識。

《晚點(diǎn)》：那會偏保守嗎？

陳默：對，我們還是比較偏保守的。

《晚點(diǎn)》：但自動駕駛不是一個保守的賽道。

陳默：也不是我投的錢。投資人愿意接受這個投資風(fēng)險(xiǎn)，我只是做正確的事情，對董事會負(fù)責(zé)，對投資人負(fù)責(zé)。

競爭與終局

《晚點(diǎn)》：你們 2024 年量產(chǎn)，國內(nèi)有些車企與自動駕駛公司宣布，它們的自動駕駛卡車今年就會量產(chǎn)？

陳默：首先它那代平臺只能做 L2 的無人駕駛，不是 L4 的系統(tǒng)，只是底盤是線控的。歐美上一代卡車就已經(jīng)是線控卡車了，現(xiàn)在準(zhǔn)備做無人駕駛化，從車輛電子到整個配置，一系列就是為無人駕駛研發(fā)的。

L2 到 L4不是漸進(jìn)的?，F(xiàn)在他們的理論是，因?yàn)橛?L2，可以先收集數(shù)據(jù)，收集數(shù)據(jù)后就迭代得更快，就能到  L4。但是你收集的是什么數(shù)據(jù)？不是說你掛了一個攝像頭把影像錄下來了就叫收集數(shù)據(jù)。

《晚點(diǎn)》：這么說的話，特斯拉在路上跑的所有 L2 的車不能助力自動駕駛？

陳默：特斯拉做 L2 是因?yàn)橐慨a(chǎn)，它也做 L4，你可以在網(wǎng)上找到 L4 的視頻，它的 L4 在獨(dú)立研發(fā)，特斯拉從來沒有說過因?yàn)?L2 拿的數(shù)據(jù)多，所以能做 L4。到中國就變成我做一套 L2，拿了數(shù)據(jù)能變 L4，那就是扯淡的事兒。

因?yàn)槟銈鞲衅鞑煌?，你?planning（規(guī)劃） 不同，你的車實(shí)時在路上做了反應(yīng)，這個反應(yīng)可能是對的，可能是錯的，你要把這些東西拿回來。你在一個 L2 系統(tǒng)上，這個車反應(yīng)的就是 L2 的 AEB（自動緊急制動），你怎么調(diào) L4？這個話我就擱在這兒，咱們?nèi)暌院笠娬嬲隆?/p>

《晚點(diǎn)》：自動駕駛頭兩年有兩條路線，一是 Waymo 路線，一是特斯拉路線。我最近跟行業(yè)的人聊，他們都覺得 Waymo 弱下去了，特斯拉路線更靠譜。

陳默：特斯拉也撞死人吧？

《晚點(diǎn)》：它是有很多代價(jià)的。

陳默：那不是代價(jià)。

《晚點(diǎn)》：他們犧牲了個體。

陳默：那不是犧牲個體，L2 就成長不成 L4，L2 就是一個獨(dú)立產(chǎn)品，特斯拉使用手冊上說得很清楚，你需要監(jiān)控這個設(shè)備，這是一個人負(fù)責(zé)任的產(chǎn)品。所以為什么特斯拉撞死那么多人都沒責(zé)任，人家沒說這個產(chǎn)品能變成 L4，到中國就變成這個。

《晚點(diǎn)》：為什么大家會——

陳默：騙，忽悠。

《晚點(diǎn)》：民眾這么好忽悠？其實(shí)很不安全，出了事兒全在你自己。

陳默：因?yàn)檫@不是民眾的專業(yè)。

《晚點(diǎn)》：你們國內(nèi)的卡車同行說，中國有些路是兩個司機(jī)在開，他們可以通過 L3 拿掉一個司機(jī)。

陳默：扯淡。我跟你講，這是特別扯淡的一句話。為什么兩個司機(jī)？一般是夫妻檔或者兄弟檔，因?yàn)橐粋€人在睡覺。兩個司機(jī)輪著開，那你拿掉一個司機(jī)，那剩下的司機(jī)永遠(yuǎn)不睡覺嗎？還是說他睡覺沒事？如果睡覺沒事，你就是 L4。

《晚點(diǎn)》：他們說可以減輕司機(jī)的工作量，一個司機(jī)本來開 4 小時就需要輪換，他們可能讓這個司機(jī)開 8 小時。

陳默：所有司機(jī)都是 4 小時輪換，兩個司機(jī)輪著開，輪著睡覺，跑車就是這么跑的。我不知道他們跑沒跑過車，我是跟著跑過的，人家要睡覺的。這個車一天一般會跑 14~15 個小時，有的可能會跑 16 小時，麻煩他告訴我，這一個司機(jī)就因?yàn)檠b你這個系統(tǒng)就可以開 16 個小時了？合法嗎？體力上頂?shù)米∧汩_ 16 個小時嗎？

《晚點(diǎn)》：他們對客戶講了之后，客戶很買單。

陳默：我不知道這是什么客戶，美國是 8 小時工作制，一般不用兩個司機(jī)，除非特別急。中國基本上跑車的，說句難聽的都超時超載，我說 16 小時是往少了說的，都快 20 小時了，一人一天要開 10 小時，而且睡覺都不是睡整覺，你裝了這套系，就這一個人了？這個人就不睡覺了？你可以開20 小時？

《晚點(diǎn)》：Waymo 現(xiàn)在也在做卡車了，你說過他們是最有威脅的對手，從乘用車到卡車，技術(shù)方面存在降維打擊嗎？

陳默：不存在降維不降維。你考 A 本（大型客車或卡車牽引車駕照）難還是 C 本（小型客車駕照）難？肯定 A 本難。

大家的工況不一樣， Waymo 最開始做的 Robotaxi 小車是在市內(nèi)跑，百公里剎車距離大概是二十五六米，但卡車剎車要 150 米，還是高速，怎么辦？Waymo 沒開卡車部門時，它不考慮這個問題，設(shè)計(jì)思路不一樣。

《晚點(diǎn)》：會不會 Waymo 最后在卡車上一統(tǒng)天下，沒有其他人的位置了？

陳默：現(xiàn)在看起來，我們在卡車上比它快兩年。它（Waymo 做卡車的團(tuán)隊(duì)）150個人，我們 1000 個人，所有合作伙伴資源都在我們手里面。因?yàn)樗龅囊惶追忾]系統(tǒng)，無人倉，無人駕駛的小車，它是要自己接貨。我不碰貨，我們是一個電子司機(jī)的供應(yīng)商，幫物流公司做生意，降低你的成本，我們不會跟你競爭，不是要取代你做生意。

《晚點(diǎn)》：Waymo 碰貨，可能是因?yàn)樗J(rèn)為中間環(huán)節(jié)都會被取代。你們認(rèn)為這個市場的終局是什么樣？

陳默：最后就是 Waymo 的 Via （Waymo 將其無人卡車貨運(yùn)服務(wù)命名為 Waymo Via）對圖森的AFN（圖森將其無人駕駛貨運(yùn)網(wǎng)絡(luò)命名為 AFN，Autonomous Freight Network），圖森是拉著所有這些合作伙伴打 Waymo 的 Via。

《晚點(diǎn)》：如果 Waymo Via 能夠給貨主更低的成本，你們賦能的所有物流公司會不會受影響？

陳默：我賦能也會降低物流公司的成本。其實(shí)你剛開始的對照物不是對手公司，而是人。人是一個定價(jià)的錨，你雇人要多少錢，換成機(jī)器司機(jī)更便宜嗎。

Waymo 在美國做基建，什么時候建好？美國的基建水平，你整套系統(tǒng)要比我掙得多，可能我這邊已經(jīng)做起來了，你那邊起步還沒起來。

《晚點(diǎn)》：貨運(yùn)全部無人化，還需要多少年？

陳默：從第一臺量產(chǎn)車出現(xiàn)開始，我們認(rèn)為還需要 10 年到 15年。

《晚點(diǎn)》：特斯拉也在自己做卡車。

陳默：我們不想特斯拉，因?yàn)槎紱]人見過它的卡車，號稱續(xù)航 750 公里還是 1000 公里。在我理解的物理里面，卡車要拖 40 噸貨，300 公里續(xù)航就已經(jīng)是目前的上限了。而特斯拉跟谷歌有場硬仗在乘用車，顧不顧得到卡車？

Waymo 也更看重乘用車，乘用車是 10 倍于卡車的市場，這是第一點(diǎn)。第二點(diǎn)，他們的野心不在于運(yùn)個貨、運(yùn)個人，他們是想占用你在車?yán)锏臅r間，一切周圍的服務(wù)，跟手機(jī)一個道理。

《晚點(diǎn)》：用乘用車類比，特斯拉賣得很好，傳統(tǒng)主機(jī)廠不想被特斯拉干掉，所以他們可能會找一些軟件供應(yīng)商。但 10 年之后市場會整合，可能只剩下五家，其他的就被淘汰了，所以賦能車廠的軟件供應(yīng)商也沒有那么多訂單了，你們有這個問題嗎？

陳默：我覺得兩邊還是有區(qū)別，乘用車本來不是生產(chǎn)工具，如果無人駕駛實(shí)現(xiàn)，就變成生產(chǎn)工具了，可能大家就不買車，就坐無人駕駛滴滴了。為什么現(xiàn)在車廠都開始往運(yùn)營端發(fā)展，就是因?yàn)橐院蟮睦麧櫩赡懿粊碜再u車，而來自運(yùn)營。

從一開始，圖森的 AFN 就是要做無人駕駛的運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)。只是說在全美，未來可能不會只有一套網(wǎng)絡(luò)，而是幾套網(wǎng)絡(luò)。比如 Waymo Via 自建的網(wǎng)絡(luò)，他跟這些人搶客戶，這些人也得跟他干。

《晚點(diǎn)》：只做技術(shù)，可以成為一家有足夠盈利，維持商業(yè)健康的公司嗎？

陳默：一臺車每年虛擬司機(jī)的凈收入是大概 5 萬美元，100 萬臺車是多少？就是500 億營收。這個市場容得下很大很大的公司，5 萬臺車也不少了，10 萬臺車更不少了，你有 100 萬臺車已經(jīng)是非常巨型的。

我們覺得我們在美國應(yīng)該能占三分之一的市場，在國內(nèi)可能能占一半以上。我們現(xiàn)在領(lǐng)先其他人起碼兩年，而且這個資源會越滾越大，后面會越來越難追。

《晚點(diǎn)》：50 年后會是什么樣？

陳默：我覺得可能會發(fā)生并購，有的人市占率只有 1%、2%，會被擠出，大家不會用那種方式打的，如果形成三足鼎立或四足鼎立，基本只有并購這種方式。

《晚點(diǎn)》：相比你心中的理想狀態(tài)，圖森現(xiàn)在欠缺什么？

陳默：目前我們還沒有為社會創(chuàng)造足夠多的價(jià)值。我們希望未來可以把事故率降低 50%，把事故致死率降低 90%。我們希望可以讓物流更有效率。

你也知道前段時間司機(jī)真的很苦，我們希望可以解放這些工作。我們?yōu)槭裁床蛔龀桥?，就是希望司機(jī)可以做城配。運(yùn)個貨，到那兒喝杯咖啡，抽個煙，卸貨，不是那么累，挺好的。但是在高速公路上枯燥地駕駛，是非常折磨人的，而且危險(xiǎn)，對其他周圍的車也危險(xiǎn)。這是我們想為社會創(chuàng)造價(jià)值的點(diǎn)。