國產手機廠家謹慎出招農村超低價市場

200元、300元、400元、500元的超低價手機，就像“芝麻開門”樣的魔咒驟然打開了農村市場大門。

《第一財經(jīng)日報》記者從湖北、山東、河南、重慶的手機經(jīng)銷商處了解到，僅不到一年的時間，整個手機市場再次悄然“變臉”。因為超低價讓農村市場迅速啟動，并形成一個獨特的超低價手機市場。單機幾百上千的毛利已經(jīng)一去不復返，四五級市場的手機經(jīng)銷商開始習慣30元、20元，甚至十幾元的單機利潤。

“城鄉(xiāng)邊緣的經(jīng)銷商十幾元利潤也賣，而這些超低價的手機銷量真得很可觀?！币晃粐a手機高層如此感慨。當時依靠農村市場崛起的國產手機廠家也對突如其來的超低價風暴十分迷茫，面對這一新市場，所有的手機廠家不得不小心翼翼，謹慎出招。

因為市場容量到底有多大？新市場的底線在哪里？沒有人能知道。

超低價現(xiàn)狀

來自湖北十堰的手機經(jīng)銷商陳小偉最近在深圳華強北附近租了一間房，以方便在深圳“炒貨”(選手機)。

“中國移動、中國聯(lián)通定制一大批超低價手機，280元的手機還送200元話費，這樣算下來一部手機才80元?！标愋ネ嘎?，在中國移動定制的手機包括諾基亞、摩托羅拉、三星、中興、聯(lián)想、波導、夏新等品牌，其中中興、聯(lián)想、諾基亞、摩托羅拉、三星都有200元~300元的機型，加上贈送話費，吸引了大批農村用戶。

移動運營商的超低價策略同時也激活了一個全新的農村市場。

“利潤才10元～20元，如果有30元的毛利都偷笑了?！标愋ゾ褪且驗椴辉敢赓嵢∪绱说偷睦麧?，所以跑到深圳來“炒貨”，進一些功能較新、較全，有價格優(yōu)勢的國產新品牌手機到老家銷售，維持高毛利。

在河南信陽的何衛(wèi)華每月手機銷量一般都有3000～4000臺左右，從去年底開始，500元以下的機型銷量比例已經(jīng)達到40%?！胺聶C、三碼、五碼、國產新品牌什么都有，只要價格低，黑白屏的手機一樣能賣得出去?！焙涡l(wèi)華說。

在山東棗莊地區(qū)有80家網(wǎng)點的孫兵透露，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)邊緣和農村的手機網(wǎng)點賣的東西很雜，不僅賣手機還修手機，而且還兼移動電信交費和各種網(wǎng)卡、電信卡的銷售等。

盡管也有另外一些消費者選擇功能相對豐富的機型，但是手機價格肯定不能超過800元。

不過，這個全新的超低價手機市場現(xiàn)狀卻是：由于缺乏監(jiān)管和引導，在消費者心中除了諾基亞、摩托羅拉極個別洋品牌還算是品牌外，其他的包括國產品牌在內，在消費者眼里是什么品牌都無所謂，只要是“手機”，滿足低價和產品新功能就可以。

市場容量

無可否認的是：我國農村市場是一個超級巨大的市場。

這個市場到底有多大？至今沒有一個官方數(shù)據(jù)真實地反映出來?；蛟S只有信產部定期公布的通信行業(yè)運行狀況報告可以透露農村手機市場的冰山一面。

根據(jù)信產部發(fā)布的《2006年全國通信業(yè)發(fā)展統(tǒng)計公報》顯示，2006年全國手機用戶總數(shù)突破4億戶，新增用戶6767.7萬戶，手機普及率達到35.3%。與2005年同期相比，東部(沿海較發(fā)達地區(qū))新增手機用戶略有減少，而在新增手機用戶數(shù)排名前十名中，一半以上是中、西部省份，中、西部地區(qū)新增用戶上升態(tài)勢拉動了全國新增用戶總規(guī)模的繼續(xù)上升。

這種增長趨勢今年不僅沒有下滑，相反還在繼續(xù)提速。

信產部發(fā)布《2007年1~3月通信行業(yè)運行狀況》顯示，今年1月份全國手機用戶新增大概630萬戶左右，到3月份一直呈現(xiàn)直線上升趨勢，3月份全國手機用戶新增672.2萬戶，刷新歷史紀錄，手機用戶總數(shù)達到4.8065億戶，其中西部手機用戶增速最快。

雖然新增手機用戶不能全部納入農村市場，但根據(jù)業(yè)內人士估算，新增用戶至少有六成來自農村，也可能達到八成。如果新增用戶按照8717萬戶來估算(從2006年1月開始計，今年1~3月平均每月650萬戶計算)，農村光新增用戶最少有5230萬戶，甚至可能接近7000萬戶。

“隨著移動運營商的‘村村通’工程推進，很多農民開始放棄固定電話，而選擇手機?！币晃粐a手機高層感慨，因為農村市場已真正啟動，市場較之前變化更快。由于農村市場渠道和產品跟之前的操作模式截然不同，對一個手機企業(yè)來說，卻是一個全新的挑戰(zhàn)。

毛利的矛盾

低毛利如何與巨大運營成本畫上等號？是要份額，還是利潤？是通過移動運營商介入這個市場，還是自己單挑？絕大部分的手機廠家都處在矛盾中。

“運營商定制，廠家很難有錢賺。”康佳通信銷售公司總經(jīng)理盧偉冰透露，除了一些高端機型，絕大部分低端機型入圍運營商定制都是虧錢的。給廠家?guī)淼暮锰幨翘岣呤袌龇蓊~，盤活供應鏈，并為未來運營商定制打下了基礎。

據(jù)悉，入圍中國移動定制的超低端手機中興通訊“A12+”到3月底的銷售已經(jīng)突破100萬部，超低端新機型排名第一，占有率為3.2%，目前“A12+”日銷量大概為8000部左右。但對于“A12+”毛利，中興通訊方面卻不愿意透露。

國虹通訊中國市場總部副總經(jīng)理劉文權透露，諾基亞、摩托羅拉的超低價手機不僅通過運營商定制走入農村市場，而且也通過傳統(tǒng)渠道流入市場，給國產手機帶來一定壓力。

針對農村市場，國虹通訊下半年也會嘗試推出一些低成本的手機，但不會是超低價手機。國虹通訊更看重電視購物對農村市場的拉動?！伴L虹手機一個月在電視購物上銷量達到十幾萬部，至少50%來自三四級市場。”劉文權說。

松訊達公司副總經(jīng)理吳裕揭透露，超低端手機的毛利太低，很難維持運營成本。松訊達已經(jīng)推出兩款功能更齊的低端機，價格在400元和500元，但這兩款產品不會成為重點產品，僅作為豐富產品線，讓下面經(jīng)銷商有更多產品賣。

不過，也有吃螃蟹者。萬利達移動正在策劃農村市場的突擊行動，從6月開始，將會有6~7款價格在300～500元的低價機殺入市場。萬利達移動總經(jīng)理吳啟楠表示，現(xiàn)在超低價手機很多都是黑白屏的，萬利達的低端機型將會有彩屏、MP3、MP4等功能，以差異化擠入農村市場。

記者觀察

是雞肋還是金礦？

農村市場是巨大的，也是混亂的，而且更是“黑”手機扎根最深的地方。

不用懷疑，手機廠家進入這個市場首先面對的就是：血淋淋的價格戰(zhàn)和一些來路不明的、出招無章法可言的“黑手機”。此情此景，一如當年解放軍深入深山老林的剿匪行動。

從目前來看，農村手機市場的確啟動了，但對于很多手機廠家來說，還不是金礦，因為其低毛利的特性，農村手機市場更像是雞肋。

國產手機的難題在于，不進入等于憑空喪失了一個市場，進入又有可能由之出現(xiàn)巨大庫存，最終導致企業(yè)虧損。這也難怪，國產手機廠家對農村市場的遲疑。

“國產手機目前面臨非常尷尬的境地。”一位國產手機高層指出，高端上不去，低端也沉不下去，一大堆國產手機廠家被擠壓到中低端相對狹小的市場。相反，諾基亞、摩托羅拉等洋品牌不僅在產品線上繼續(xù)豐富，全面覆蓋高中低端市場，而且在傳統(tǒng)渠道體系上，也深入了農村市場。

該高層認為，目前農村市場對于正規(guī)手機廠家來說，基本還是一個不賺錢，甚至可能是賠錢的市場。但如果能夠堅持作戰(zhàn)，通過服務和質量逐步提高市場占有率，將會逐漸把“黑”手機勢力趕出農村市場，這時農村市場將會從雞肋變成真正的金礦。

問題是：誰敢進入，誰又能堅持？