渠道之戰(zhàn) LED照明企業(yè)心力交瘁難說再見

　　渠道為王一直被照明業(yè)奉為標(biāo)桿準(zhǔn)則，誰擁有渠道誰就擁有絕對的市場占領(lǐng)權(quán)，縱觀目前照明市場的渠道戰(zhàn)，戰(zhàn)亂不斷，硝煙四起，但誰都難稱為絕對的戰(zhàn)勝方，無論是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商搶奪戰(zhàn)，還是工程渠道的奪標(biāo)戰(zhàn)，抑或是新晉戰(zhàn)事電商戰(zhàn)，每一場戰(zhàn)爭打的都是損兵折將、心力交瘁。

　　經(jīng)銷商渠道：招商不易忠誠度難維持

　　2014春節(jié)一過，照明企業(yè)的各種經(jīng)銷商會議就此起彼伏地在各地開花，一來是為了發(fā)布新產(chǎn)品，宣傳企業(yè)的品牌形象，維持既有經(jīng)銷商的忠誠度。另一個重要原因就是大勢擴張，吸納新的經(jīng)銷商。

　　但是很多企業(yè)招商的實際效果并不明顯，花了巨資營造的熱鬧場面只是曇花一現(xiàn)，現(xiàn)場簽約的經(jīng)銷商屈指可數(shù)，后續(xù)追蹤簽約的經(jīng)銷商更是寥寥無幾。

　　或許擁有大品牌好口碑的照明企業(yè)在招商方面還有一定的優(yōu)勢，但是保持經(jīng)銷商的忠誠度仍然是這些企業(yè)難以繞開的尷尬，經(jīng)銷商朝三暮四的習(xí)慣性“劣行”，讓很多照明企業(yè)不得不采取強硬的阻止措施，雷士照明、歐普照明這些照明大佬們就接二連三地對其經(jīng)銷商發(fā)布“封殺令”，明文禁止經(jīng)銷商不得擅自經(jīng)營與雷士、歐普家用商業(yè)照明類相沖突的品牌。

　　比起大企業(yè)維持經(jīng)銷商的困惑，中小燈具企業(yè)則面臨在渠道擴展方面還停留在招商難，招好商更難的階段，企業(yè)要么招不到合適的或者有實力的經(jīng)銷商，要么招來的經(jīng)銷商忠誠度和分銷力量都十分有限，導(dǎo)致終端產(chǎn)品動銷乏力，有些企業(yè)甚至在市場摸索了三、五年，依然未能建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　工程渠道：貓膩暗藏人情牌難打

　　目前市場很多項目的照明工程都是通過招標(biāo)來選擇照明供應(yīng)商，除了對比價格、參數(shù)等硬性指標(biāo)外，工程招標(biāo)還習(xí)慣于打人情牌，這也讓一些貓膩暗潮涌動。為了順利奪標(biāo)，一些企業(yè)會加強與負(fù)責(zé)招標(biāo)人員的“互動”，一些能夠影響招標(biāo)方選擇的人員，也成很多企業(yè)“公共”的對象，在價格、參數(shù)等指標(biāo)類似的情況下，招標(biāo)方更會傾向于那些會來事的企業(yè)。而在成本日益提高、價格日漸下降的。

　　市場背景下，一些企業(yè)就很難在工程項目的人情牌上多加成本，這也導(dǎo)致這些企業(yè)在工程渠道上難以突破，而工程項目一般又喜歡用熟悉的產(chǎn)品，久而久之，一些事先與工程項目脫軌的企業(yè)就與工程項目失之交臂。

　　電商渠道：嘗新容易拼流量搏出位不易

　　隨著淘寶的迅速崛起，電商成了照明業(yè)避不開的話題，照明企業(yè)也拉開了電商戰(zhàn)爭的序幕，并有越戰(zhàn)越烈之勢。

　　投身電商，企業(yè)各有各招，既有洲明入股瀚源的強強聯(lián)合，也有依托天貓、京東等專業(yè)購物平臺的借它山之石之招，還有的企業(yè)則單打獨斗自我構(gòu)建電商平臺。

　　但是，大舉進(jìn)軍電商的企業(yè)仍然難說輕松，電商的確是塊難啃的骨頭，而已經(jīng)大勢投入電商的企業(yè)，面對電商，更是有一股食之無味棄之可惜的悲催感。

　　而讓這些企業(yè)產(chǎn)生這種悲催感的主要原因還在線上與線下的矛盾，線上平臺尋求線下實體體驗的努力，似乎有個解不開的結(jié)：由于線上線下的經(jīng)營成本結(jié)構(gòu)不相同，線上電商平臺很難找到線下傳統(tǒng)渠道的“內(nèi)線”接應(yīng)。

　　此外，企業(yè)在拼流量方面也是叫苦不迭。面對成千上萬的照明產(chǎn)品，企業(yè)產(chǎn)品要想在從這眾多產(chǎn)品中脫穎而出，吸引消費者的眼光，企業(yè)就必須在流量方面搏出位，但是流量的截取又牽扯到點擊率、曝光率等諸多因素，而剛剛嘗試電商的照明企業(yè)要想在短短時間內(nèi)搏出位簡直是難于登天。

　　雖說渠道戰(zhàn)不好打，但是戰(zhàn)事又迫在眉睫，照明企業(yè)不得不硬著頭皮往前沖，說一千道一萬，產(chǎn)品質(zhì)量和良好口碑永遠(yuǎn)都是企業(yè)應(yīng)對戰(zhàn)爭的不二法寶，因此，無論是走經(jīng)銷商渠道、工程渠道、電商渠道，還是兼而有之，企業(yè)萬變不離其宗的準(zhǔn)則就是修煉內(nèi)功，外加巧妙的營銷手段，獲勝不在話下。