LED企業(yè)能否走出”各自為政”的怪圈

　　相親網(wǎng)站為何火了

　　2013年，不少上市企業(yè)的新品發(fā)布會、經(jīng)銷商大會、渠道招商大會等各種形式的渠道布局熱烈展開。渠道這條“交通大動脈”的建設(shè)已經(jīng)成為了LED行業(yè)的“燃眉之急”。在投入大量人力、物力、財力，但效果甚微的占領(lǐng)“山頭”的攻堅戰(zhàn)中，渠道這位“嬌羞的姑娘”始終是“猶抱琵琶半遮面”，讓人看不清、摸不透。走過十年歷程的LED行業(yè)，如何建設(shè)一個完善科學(xué)的渠道體系支撐未來十年的發(fā)展，趕上市場快速啟動的節(jié)奏，是擺在每個企業(yè)面前的難題。

　　而渠道的另一端，國內(nèi)傳統(tǒng)渠道商們迫切需要能找到長期合作、長期運營的產(chǎn)品和合作廠商;海外市場方面，通過華東LED應(yīng)用推廣中心在立陶宛、匈牙利等國家的渠道開拓情況來看，海外市場需求也同樣旺盛;從國際半導(dǎo)體照明聯(lián)盟(ISA)推動的金磚五國之間的合作來看，這些新興市場對于半導(dǎo)體照明的應(yīng)用合作積極性很高。

　　而問題在于，對于對行業(yè)和產(chǎn)品并不熟悉的買家而言，面對琳瑯滿目的LED產(chǎn)品以及中國市場上的“山寨”風(fēng)。如何甄別產(chǎn)品質(zhì)量、如何甄別供應(yīng)商的長期可合作性、如何保障采購后期的質(zhì)量品質(zhì)等則是他們最為關(guān)注、也最為頭疼的問題。

　　這就如同兩個大齡剩男剩女，同樣的優(yōu)秀，同樣想著找個好人“娶了”或“嫁了”，卻因茫茫人?；ゲ幌嘀嘧R而感嘆真情難覓，而其實很多人是囿于交際圈的限制，沒有機會讓別人知曉。有眼光的投資人就瞅準了這樣的市場良機，創(chuàng)建了專門牽線搭橋的相親網(wǎng)站。有效的滿足了大齡男女青年拓展交際面的需求，而迅速躥紅。

　　這兩個看似并不相干的事情，細細想來又有相通之處。中國不缺有實力的好企業(yè)和好產(chǎn)品，經(jīng)銷代理商并不是不想做LED產(chǎn)品，缺的是能讓雙方相知、相識并值得信賴的平臺。

　　俗話說的好：觀念一變天地寬。CSA中國華東LED應(yīng)用推廣中心總經(jīng)理紀宏旭認為，渠道體系的建設(shè)過程，其實是一個觀念和思路轉(zhuǎn)變的過程。無論是傳統(tǒng)照明企業(yè)還是新興LED企業(yè)，面對目前品質(zhì)價格參差不齊的混亂局面，要改變“各自為戰(zhàn)”的格局，大家必須形成合力共同凈化市場，要把優(yōu)質(zhì)的企業(yè)和產(chǎn)品通過一個平臺載體向海內(nèi)外市場推送。這樣既能保證企業(yè)良性循環(huán)成長，同時也能為未來LED照明渠道建設(shè)打開一個專屬通路。

　　他說，希望通過這個平臺，樹立LED產(chǎn)業(yè)的相關(guān)規(guī)范和標(biāo)桿，讓采購商們在這個平臺上采購的產(chǎn)品無論是性價比、質(zhì)量還是質(zhì)保方面都能得到保障，也希望能通過這樣一個平臺真正意義地來凈化目前的LED市場。

　　怎樣在真金白銀的競爭中求合作

　　LED照明企業(yè)到底有沒有可能走出只競爭不合作的怪圈，走出“各自為政”的格局呢?答案當(dāng)然是yes!

　　可在你死我活的市場“圈地運動”中，企業(yè)之間又要怎么合作呢?首先，我們要確認的是，LED產(chǎn)業(yè)是存在合作的“基因”的。

　　2012年1月20日，科技部正式批復(fù)建設(shè)半導(dǎo)體照明聯(lián)合創(chuàng)新國家重點實驗室，這是國內(nèi)唯一以聯(lián)盟為牽頭組織單位的機制體制創(chuàng)新型國家重點實驗室。這是國家、研究機構(gòu)及企業(yè)共同參與研究的開放性非營利研究實體。重點實驗室的建立，其實實現(xiàn)了LED企業(yè)間技術(shù)層面的合作。

　　其次，還存在合作的“土壤”

　　文章第一部分中提出的企業(yè)和國內(nèi)外經(jīng)銷商的各自面臨的問題其實就是合作的土壤。這些不知所措的買家們，其實迫切需要能在一個有保障、可信賴的體系中，獲得可靠的供應(yīng)商和產(chǎn)品信息。而對另一端盲目尋求渠道的廠家而言，也需要有一個共同的平臺和載體，將自己的優(yōu)質(zhì)品牌和產(chǎn)品進行推廣展示。

　　此外，12月12日，在印度舉行的金磚國家科技創(chuàng)新高官會議上，ISA代表也隨行出席會議。中國代表提出的在金磚國家科技創(chuàng)新機制下成立“金磚國家半導(dǎo)體照明工作組”的建議得到了印度、南非、巴西、俄羅斯四國的積極響應(yīng)。其中印度代表提出，希望以此為平臺，促進標(biāo)準制定，解決半導(dǎo)體照明產(chǎn)品目前存在質(zhì)量問題。尤其是對半導(dǎo)體照明加速測試方法的聯(lián)合驗證、質(zhì)量認證及標(biāo)識等命題，印方非常希望深入合作。

　　總結(jié)來看，無論是國家層面的新興市場合作，還是市場層面的海內(nèi)外經(jīng)銷商的開拓，對于LED產(chǎn)品都有著巨大的需求，且都對產(chǎn)品質(zhì)量、質(zhì)量認證標(biāo)識、標(biāo)準制定等保障產(chǎn)業(yè)發(fā)展的共性問題十分關(guān)注。對于目前比較混亂的LED市場而言，國內(nèi)企業(yè)也急需一個健康、規(guī)范、統(tǒng)一的市場。因此，多方合力建設(shè)一個統(tǒng)一平臺，凈化LED市場，引導(dǎo)LED市場的健康有序發(fā)展，勢在必行。

　　但需要指出的是，這種合作并不意味著要淹沒企業(yè)獨立的品牌和渠道，而是形成一個氛圍和團隊，在統(tǒng)一的質(zhì)量認證體系和質(zhì)保體系下形成一個代表著LED行業(yè)良心和核心競爭力的聯(lián)合品牌。

　　CSA中國華東LED應(yīng)用推廣中心就是在這種市場需求的引導(dǎo)下應(yīng)運而生。

　　對于買家們關(guān)心的質(zhì)保和認證等保障體系的建設(shè)，華東LED應(yīng)用推廣中心主要從三個方面來打造：

　　首先，華東LED應(yīng)用推廣中心將聯(lián)合相關(guān)部委攜領(lǐng)軍企業(yè)成立質(zhì)?；?，初期由平臺出資5000萬先行成立質(zhì)?；?，做到先行賠付，建立消費者的采購信心，給予消費者足夠的保障。同時，對該平臺的企業(yè)進行產(chǎn)品抽檢，并定期發(fā)布抽檢數(shù)據(jù)和報告，對產(chǎn)品價格做相應(yīng)引導(dǎo)，以此避免價格的惡性競爭。而通過聯(lián)盟每年組織的優(yōu)質(zhì)企業(yè)和產(chǎn)品的評選活動，讓好的企業(yè)和產(chǎn)品浮出水面，得到大家共識，并在此平臺上得到更好的彰顯。

　　其次，華東LED應(yīng)用推廣中心已與方圓認證集團達成了戰(zhàn)略合作，共同推進ELI高效照明產(chǎn)品認證和LED產(chǎn)品信心市場建設(shè)工作，盡快改善半導(dǎo)體照明市場混亂、產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的現(xiàn)狀，共同打造政府采購與消費者市場選擇的信心標(biāo)簽。

　　再次，華東LED應(yīng)用推廣中心還與國家級的檢測中心進行合作，目前已經(jīng)與常州、東莞兩地的檢測中心形成了合作。一方面可以降低企業(yè)的檢測成本，另一方面縮短產(chǎn)品檢測周期。

　　如何有效把握LED產(chǎn)品6—9個月的最佳銷售周期

　　與傳統(tǒng)照明產(chǎn)品相比，LED照明增加了很多獨有的特性，使得傳統(tǒng)渠道的模式并不完全適合目前LED產(chǎn)品的銷售。

　　紀宏旭說，從產(chǎn)品特性來講，傳統(tǒng)渠道屬于垂直樹狀，從區(qū)域總代理到一級、二級、三級代理，而企業(yè)產(chǎn)品也是通過這么一個龐大的樹狀體系進行鋪貨。但傳統(tǒng)照明的特點是，如果產(chǎn)品在兩年之內(nèi)沒有銷售出去，那么兩年之后，其價值還存在。但對于LED而言，其最佳的銷售周期是6—9個月，快速的技術(shù)更新速度使得LED產(chǎn)品的價值會隨著銷售周期的增加而快速消減。

　　因此LED企業(yè)不敢像傳統(tǒng)照明企業(yè)那樣大范圍的鋪貨，若市場不接受，企業(yè)將面臨很大損失。

　　那么LED產(chǎn)品到底需要一個什么樣的渠道體系呢?首先確定的是，無論何種模式，首先要縮短制造端和消費端的距離，這樣才能有效增加產(chǎn)品銷售周期。紀宏旭說，這也就意味著原有的樹狀體系要扁平化。而華東LED應(yīng)用推廣中心就是通過十大平臺(會議交流平臺、渠道建設(shè)平臺、電子商務(wù)平臺、設(shè)計合作平臺、創(chuàng)意體驗平臺、信用保障平臺、品牌推廣平臺、培訓(xùn)教育平臺、資金政策平臺、倉儲物流平臺)的建設(shè)，既帶動傳統(tǒng)經(jīng)銷代理商，也影響著關(guān)聯(lián)行業(yè)的大的采購商，同時也為未來政府的采購起到一定引導(dǎo)作用。

　　為了縮短制造端和銷售端的距離，華東LED應(yīng)用推廣中心針對國內(nèi)外兩個市場，分別開啟了海外渠道拓展計劃和國內(nèi)LED照明渠道拓展的“腳印”計劃，將企業(yè)與國內(nèi)外消費端進行直接對接。經(jīng)過一年的運作，目前已成功開辟了匈牙利、立陶宛等海外市場，并在北京、上海、南昌、南京等地協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、工程商了解LED產(chǎn)業(yè)、市場、產(chǎn)品、設(shè)計等。

　　而將此平臺選擇在常州是因為，一是要依托中國第二大燈具城鄒區(qū)20年沉淀下來的成熟物流體系，為企業(yè)在華東區(qū)域打開市場格局起到助推作用，二是常州的地理位置優(yōu)勢，使得3小時即可覆蓋整個華東地區(qū)。紀宏旭說，目前，LED產(chǎn)業(yè)主要聚集在華南，由于地理位置局限性，輻射能力有限，很多華南企業(yè)表示要在華東建立一個中轉(zhuǎn)站。而此平臺的建設(shè)，將使得企業(yè)產(chǎn)品在全國的輻射能力大大加強。因此，華東LED應(yīng)用推廣中心承載的并不只是產(chǎn)品展示，更多的是對企業(yè)產(chǎn)品的輸送覆蓋助力。

　　對于目前業(yè)內(nèi)逐漸興起的“電商”，紀宏旭說，無論是今天的LED，還是未來的LED，電商平臺是毋庸置疑的，是未來企業(yè)渠道建設(shè)中不可忽視的一個組成部分。而華東LED應(yīng)用推廣中心要做的電商，實際上是形成企業(yè)矩陣和產(chǎn)品矩陣，為企業(yè)、產(chǎn)品做一個電商導(dǎo)購平臺，并將線上的導(dǎo)購平臺和線下“腳印計劃”做一個完美結(jié)合，即線上推送和線下活動，區(qū)別于傳統(tǒng)的純粹電商模式，未來真正實現(xiàn)O2O的運營模式。

　　結(jié)語

　　當(dāng)前，LED照明產(chǎn)品的市場規(guī)模不斷擴大，目前已經(jīng)進入了大規(guī)模應(yīng)用前的關(guān)鍵時期?？茖W(xué)引導(dǎo)市場秩序，進一步探索商業(yè)推廣模式，建立完善的產(chǎn)業(yè)服務(wù)體系，培育半導(dǎo)體照明新興市場是當(dāng)前我國半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重中之重。

　　基于半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展的需要，國家半導(dǎo)體照明工程研發(fā)及產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟以常州中心推出了華東LED應(yīng)用推廣中心，該中心將整合LED產(chǎn)業(yè)全球資源，為全球LED產(chǎn)業(yè)在終端應(yīng)用方面提供綜合支撐服務(wù)。希望通過這樣一個試點嘗試并總結(jié)經(jīng)驗，逐漸在全國范圍內(nèi)建立展示交易服務(wù)平臺網(wǎng)絡(luò)，探索半導(dǎo)體照明新的商業(yè)模式。

　　這也是聯(lián)盟在半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)進入下一個十年發(fā)展中，根據(jù)企業(yè)發(fā)展需求，優(yōu)化服務(wù)職能，推進對下游終端應(yīng)用企業(yè)的服務(wù)，實現(xiàn)聯(lián)盟對全產(chǎn)業(yè)鏈的整體服務(wù)與支撐的重要舉措。