“統治”醫(yī)療世界的達芬奇機器人是如何誕生的？

　　售后銷售更給力

　　直覺外科公司的營利模式以銷售達芬奇機器人為基礎，同時獨家出售長期穩(wěn)定的重復消耗的耗材、配件工具及服務。

　　在銷售模式方面，直覺外科公司主要采用直銷和代理商模式，在美國國內公司均采用直銷模式，在開拓國際市場方面，由于代理商模式會有助于迅速開拓市場，公司一開始較多的采用代理商模式，但隨著市場認可度的不斷提高，正逐漸向直銷模式轉變。

　　由于達芬奇機器人已經覆蓋了美國三分之二以上的中大型醫(yī)院，甚至連一些社區(qū)醫(yī)院也已經配備了達芬奇機器人，寄期望于其在美國國內的高速成長已不太可能，從收入結構的變化，我們也可以看出達芬奇機器人的盈利成長模式正在逐步發(fā)生改變。

　　每臺達芬奇機器人售價約為100-230萬美元。從2009年開始，配件及服務收入超過系統銷售收入，未來這種趨勢還會持續(xù)。

　　2012年工具配件服務等經常性收入的占比只有57%，而到2014年這一比率已經增加到了70%。經常性收入指的是工具、配件等耗材收入以及維保、培訓等服務收入。

　　由于達芬奇機器人的器械安全直接關乎到人的安全健康，直覺外科公司對機械臂手術刀等耗材產品作了嚴格的使用限制，這個器械上面安裝了記憶芯片，每插在機器人上一次，芯片就會計數+1，10次以后機器人就不能使用這個器械了，目的之一是intuitive公司多賺錢，因為這個是個耗材必須從他們公司買，目的之二是避免器械里面結構故障，造成手術危險。

　　10次手術過后機器人就會自動鎖死，必須更換新的機械臂后才能重新開機，這項規(guī)定讓達芬奇手術機器人的開機費非常高(平均為4-6萬左右)，這增加了患者的使用成本，但是對于直覺外科公司來說，卻是保證穩(wěn)定營業(yè)收入的一大好方法。

　　據統計，每一例手術，需要消耗的耗材就價值700-3200美元，按每臺手術機器人一年執(zhí)行200個手術來計算，每臺機器人的工具配件收入可以達到14萬-64萬美元，每臺機器人每年的協議服務達10萬-17 萬美元，這樣測算，每一臺達芬奇機器人的經常性收入可以達到24萬-81萬美元，按平均值50萬美元來測算，若復合上述假設，則現有達芬奇機器人每年可產生經常性收入3200*50萬美元=16億美元，與2014年的實際數據較為接近。

　　等風來

　　手術機器人相對人手最大的優(yōu)勢就在于它的精確性和微創(chuàng)性，所以在處理一些復雜手術的時候(如手術區(qū)有大量神經末梢)會有很大的優(yōu)勢，隨著醫(yī)療技術，手術儀器的不斷進步，手術后的不良反應率正逐漸下滑，若能大規(guī)模普及手術機器人，開展微創(chuàng)手術，不良反應率還會大大下降。

　　目前醫(yī)療外科手術機器人最主要的應用領域在泌尿外科和婦科手術。婦科手術自2009年后取代泌尿科手術成為占比最大的手術類型，其次是泌尿科手術，普通外科第三，但增長速度最快。在美國，前列腺手術和子宮切除的滲透率都超過70%，而在歐洲和其他發(fā)達國家，滲透率則明顯偏低。

　　達芬奇機器人之前執(zhí)行的手術更集中在一些癌癥和復雜精密手術，自2000年開展首例手術機器人前列腺癌根治性切除以來，北歐國家超過一半以上的前列腺手術由手術機器人完成。而在美國，這個比例高達83%，使用達芬奇機器人進行前列腺手術已成為一種“標準術”。

　　在美國的一些一流醫(yī)院，機器人做微創(chuàng)手術的比例已經超過全院外科手術的50%，很多接受達芬奇手術的病人，可以做到手術后24小時出院，因為傷口小，損傷小，恢復就非常快。目前在中國等新興市場，由于裝機數量的局限，手術滲透率還很低，達芬奇機器人相對人手的優(yōu)勢是顯而易見的，所以未來將會有很大的市場需求空間。

　　截止2014年，直覺外科公司已經銷售達芬奇手術機器人系統3266臺，其中美國2223臺，歐洲549臺，日本191，其它地區(qū)301臺。累計銷量自2008年超過1000臺以來，連續(xù)幾年均保持高速增長，但是從2013年開始增速放緩，2013年達芬奇機器人全球裝機量達2966臺，2014年達3266臺，增速10.1%。

　　從地區(qū)分布可以看出，達芬奇機器人的主要市場還是在美國，在全球其他地區(qū)的推廣速度偏慢，很大一個原因是其高昂的售價。隨著裝機量的不斷上升，達芬奇機器人執(zhí)行的手術數量也迅速增加。2014年，使用達芬奇機器人進行的手術有57萬個，同比增長9%，增速較前幾年有所回落。平均每臺機器人每年要執(zhí)行180例手術，將近2天一次的使用頻率。

　　達芬奇手術系統已經通過FDA許可的手術類型有腹腔鏡、婦科、胸廓、泌尿外科、心臟手術等，其中主要的應用目標市場為：婦科、泌尿外科、泌尿外科、心臟手術。

　　目前婦科手術是使用達芬奇頻率最高的手術，2014年達芬奇機器人在美國完成了23.5萬例婦科手術(2013年24萬例，2012年22.2萬例)。普通外科是第二大、也是發(fā)展最快的手術類型，2014年完成了110.7萬例普通外科手術。隨著第四代產品技術的進一步提升，達芬奇手術機器人的應用范圍將更為廣泛，對其銷量也會有一個較大的促進作用。