三星戰(zhàn)蘋果：產(chǎn)品速度是中軍 營(yíng)銷為兩翼

　　一個(gè)人的偉大往往在于他擁有多么偉大的對(duì)手。這句諺語用在三星與蘋果身上正合適。

　　3月14日下午，一周前剛剛經(jīng)歷了大暴風(fēng)雪“尼莫”突襲的紐約依然寒氣逼人。當(dāng)記者趕到位于曼哈頓第六大道無線電城音樂廳外，這里早已有人排起了百米長(zhǎng)龍——兩個(gè)小時(shí)后，三星在美國(guó)的首場(chǎng)新品發(fā)布會(huì)在這里舉行。

　　有人說這是三星第一次正式把戰(zhàn)火燒到蘋果的家門口，或許是希望以此證明已從與蘋果巨額專利競(jìng)爭(zhēng)的失利陰影中走了出來，或許是要在美國(guó)這一蘋果的核心市場(chǎng)上正式“宣戰(zhàn)”。

　　不管怎樣，在成為全球智能手機(jī)出貨量老大后，三星并沒有停止追逐的腳步——通過大量的投資和推出平板等新產(chǎn)品，三星正開始復(fù)制其在移動(dòng)設(shè)備上的成功。用Canalys首席分析師佩特·庫(kù)寧漢姆(Pete Cunningham)的話說：“三星現(xiàn)在所做的每一件事都是如何才能戰(zhàn)勝蘋果。”

　　偉大的對(duì)手

　　去年9月中旬的一個(gè)早晨，當(dāng)庫(kù)克發(fā)布iPhone 5演說時(shí)，三星營(yíng)銷部門的高管們正坐在數(shù)百英里之外的洛杉磯沃爾夫?qū)?帕克餐廳，關(guān)注著這場(chǎng)發(fā)布會(huì)。而在發(fā)布會(huì)舉行兩個(gè)小時(shí)后，三星的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)已經(jīng)草擬了多份涉及印刷、數(shù)字和電視等媒體的廣告文案。在接下來的一周時(shí)間里，三星通過電視廣告對(duì)蘋果粉絲排隊(duì)購(gòu)買iPhone 5大加嘲諷，而這段視頻的在線觀看人數(shù)一度突破7000萬。

　　尋找一個(gè)合適的對(duì)手，也許是三星做出的最正確的選擇。

　　2007年，當(dāng)?shù)谝淮鷌Phone智能手機(jī)剛剛在市場(chǎng)上嶄露頭角時(shí)，曾令包括摩托羅拉、諾基亞、三星在內(nèi)的大多數(shù)手機(jī)廠商措手不及;在當(dāng)時(shí)中國(guó)市場(chǎng)，三星 “Anycall”系列高端功能手機(jī)正大行其道。而沒過多久，三星很快調(diào)轉(zhuǎn)船頭，并在隨后的幾年中將蘋果視為最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　而這種方法似乎頗有效果。經(jīng)過短短幾年的發(fā)展，包括三星手機(jī)業(yè)務(wù)在內(nèi)的電信部門利潤(rùn)已占據(jù)整個(gè)集團(tuán)的近70%，曾經(jīng)的營(yíng)收支柱彩電以及空調(diào)等領(lǐng)域的利潤(rùn)占比目前已不到30%。

　　而在這次的發(fā)布會(huì)上，三星一如既往地強(qiáng)調(diào)了不少不同于蘋果手機(jī)的特性，尤其在被視作軟肋的軟件方面。例如，推出支持眼球監(jiān)測(cè)及眼動(dòng)操作，用戶不必使用手指上下滾動(dòng)屏幕，在手機(jī)識(shí)別出雙眼后，手機(jī)可以通過用戶的視線方向而決定開始或暫停視頻播放;而引入的懸浮觸控技術(shù)，在手指不接觸屏幕的情況下即可完成對(duì)圖片和歌曲的操作等等。

　　雖然蘋果對(duì)此很快做出反擊——在Galaxy S4發(fā)布會(huì)之后，蘋果迅速在其官網(wǎng)更新了iPhone的宣傳頁(yè)面，豪氣地打上了“There's iPhone. And then there's everything else(有了iPhone，才有了其他一切)”的標(biāo)語。但三星已經(jīng)從市場(chǎng)縫隙中找到了自己的位置，而不是以往那個(gè)追隨者。

　　而外界大多將三星手機(jī)成績(jī)的背后歸功于幾點(diǎn)：龐大的市場(chǎng)營(yíng)銷、各級(jí)市場(chǎng)產(chǎn)品全線出擊、利用蘋果時(shí)間差搶占間隙市場(chǎng)、供應(yīng)鏈的垂直整合、抱團(tuán)運(yùn)營(yíng)商等戰(zhàn)略的展開。

　　三星速度

　　相信大部分果迷可以清晰地說出蘋果手機(jī)和平板的產(chǎn)品型號(hào)，但對(duì)于三星的fans來說，想要說出三星推出過的手機(jī)和平板型號(hào)，可能就不那么容易了。

　　并不是三星的fans不夠鐵桿，而是因?yàn)槿堑漠a(chǎn)品線過于“龐大”，幾乎覆蓋所有屏幕尺寸。以iPhone 4推出后，三星啟動(dòng)的大屏手機(jī)產(chǎn)品來說，就有Galaxy S2、Nexus、Galaxy Note好幾種，它們的屏幕依次為4.3英寸、4.65英寸、4.8英寸、5.3英寸屏。

　　有三星的員工表示，三星之所以能夠快速切入智能機(jī)市場(chǎng)，其產(chǎn)品發(fā)布策略起到了關(guān)鍵性作用。iPhone 4到iPhone 4S發(fā)布跨度達(dá)16個(gè)月的時(shí)間里，三星可以輕易借助其供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)快速換代，以避開與蘋果的正面沖突。

　　的確，在上游產(chǎn)業(yè)鏈上的層層滲透，讓三星可以控制和自主生產(chǎn)手機(jī)產(chǎn)品的許多基本元件，從屏幕到儲(chǔ)存芯片，三星盡可能地減少了因元器件缺貨而導(dǎo)致產(chǎn)品上市延期的尷尬。

　　憑借著這種優(yōu)勢(shì)，三星每年都在不斷地刷新在手機(jī)和平板領(lǐng)域的銷售目標(biāo)。而為了讓最新的Galaxy S 4達(dá)到1 億部的銷售目標(biāo)，三星移動(dòng)部門執(zhí)行副總裁 Y.H. Lee表示將會(huì)繼續(xù)使用塑料外殼，因?yàn)檫@樣可以盡可能地滿足大量的生產(chǎn)，從而更快速地到達(dá)消費(fèi)者的面前，至少比蘋果更快。

　　在中國(guó)智能機(jī)市場(chǎng)，根據(jù)艾媒咨詢的最新報(bào)告，三星在2012年搶走了22.5%的市場(chǎng)份額，并且仍繼續(xù)在蘋果擅長(zhǎng)的移動(dòng)領(lǐng)域攻城拔寨。根據(jù)IDC最新的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，盡管蘋果仍是平板領(lǐng)域的霸主，但從2011年底到2012年底，蘋果iPad在平板電腦市場(chǎng)的份額卻下降了8%，與此同時(shí)三星的份額上漲了接近8%。

　　營(yíng)銷：華麗VS饑餓，誰更勝一籌

　　除了找準(zhǔn)對(duì)手和完善的供應(yīng)鏈外，三星出色的市場(chǎng)推廣和營(yíng)銷能力也是其趕超蘋果重要的一環(huán)。

　　三星美國(guó)發(fā)布會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，在幾條街開外的時(shí)代廣場(chǎng)上，三星“BE READY 4 THE NEXT GALAXY”的巨幅宣傳海報(bào)早已被張貼在眾多的顯眼位置。發(fā)布會(huì)當(dāng)晚，時(shí)代廣場(chǎng)的大屏幕被三星包下播放發(fā)布會(huì)，這個(gè)被稱作“世界的十字路口”的地點(diǎn)變成了巨大的三星廣告牌。

　　華麗的交響樂與舞臺(tái)劇式的展示，與蘋果發(fā)布會(huì)上身穿黑色T恤的喬布斯獨(dú)自站在舞臺(tái)的形象形成了鮮明的對(duì)比。連美國(guó)科技博客Verge記者也不禁感慨，三星的發(fā)布會(huì)比蘋果華麗得不是一點(diǎn)點(diǎn)，其超過蘋果的數(shù)億美元的營(yíng)銷投入可見一斑。

　　此前，HTC中國(guó)區(qū)總裁任偉光表示，HTC目前和三星存在著一定的差距，尤其體現(xiàn)在營(yíng)銷上，三星雄厚的財(cái)力保證了他們能在全球范圍內(nèi)所有的主流市場(chǎng)推廣他們最新的產(chǎn)品，而在中國(guó)地區(qū)三星的零售體驗(yàn)店也比HTC多了近一倍，硬條件上來講HTC確實(shí)不如三星。

　　為了讓手機(jī)產(chǎn)品更加貼近消費(fèi)市場(chǎng)，三星此前從耐克挖來了彭德爾頓，后者是耐克全球品牌公關(guān)主管。 在短短一年半的時(shí)間內(nèi)，彭德爾頓從零開始組建了一個(gè)強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。彭德爾頓新提拔的零售與渠道營(yíng)銷副總裁科特莉娜·杜納甘(Ketrina Dunagan)，設(shè)立了Galaxy Studios，讓消費(fèi)者不必再去百思買或運(yùn)營(yíng)商零售店，就可以測(cè)試三星手機(jī)。另一位高管布萊恩·華萊士(Brian Wallace)則一手主導(dǎo)了三星在美國(guó)的數(shù)字營(yíng)銷活動(dòng)。在加盟三星幾個(gè)月后，彭德爾頓還達(dá)成了與MDC Partners旗下廣告公司72andSunny的合作。

　　但在Ovum首席電信分析師Jan Dawson看來，盡管目前，三星可能依靠其優(yōu)越的營(yíng)銷預(yù)算以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在軟件方面相對(duì)較弱的努力來保持領(lǐng)先。但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將迎頭趕上，就像三星在許多方面已經(jīng)趕上蘋果公司一樣。“特別是Galaxy S4，不少新功能可被看作是噱頭，實(shí)際上卻無法改變游戲規(guī)則。”

　　Jan Dawson認(rèn)為，三星面臨的幾個(gè)主要挑戰(zhàn)。首先，在現(xiàn)有手機(jī)已經(jīng)處于頂級(jí)水平的情況下如何繼續(xù)改善終端;有沒有明顯的缺點(diǎn)?其次，如何使三星的終端同其他共享Android操作系統(tǒng)(提供許多功能)的終端區(qū)分開來?隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(比如HTC和索尼)提升他們的終端規(guī)格并提供更加優(yōu)良的硬件，三星著重在軟件和服務(wù)方面突顯差異性則變得越來越重要。

　　事實(shí)上，從利潤(rùn)率而言，三星手機(jī)目前的利潤(rùn)率只有17%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于蘋果，甚至不及RIM的30%。三星通過不菲的營(yíng)銷費(fèi)用換來了數(shù)倍于對(duì)手的出貨量，進(jìn)而獲得總體利潤(rùn)增長(zhǎng)。但由于智能手機(jī)目前貢獻(xiàn)了三星電子70%左右營(yíng)收，一旦受損，全盤拖累。

　　“所以三星必須繼續(xù)拓展。它還需要建立一組橫跨其各種平臺(tái)的更強(qiáng)大的內(nèi)容產(chǎn)品，以便將自身在智能手機(jī)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位延伸至平板電腦領(lǐng)域，并給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買其消費(fèi)電子產(chǎn)品來享受‘完全的三星體驗(yàn)’的理由。”