海闊憑魚躍　天高任鳥飛

　　德國(guó)倍福自動(dòng)化有限公司（Beckhoff）（以下簡(jiǎn)稱“倍福”）總部位于德國(guó)威爾市。公司在世界各地設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，再加上全球的合作伙伴，目前公司業(yè)務(wù)已遍及全球60多個(gè)國(guó)家。倍福以基于PC的自動(dòng)化新技術(shù)作為自己的發(fā)展理念，所生產(chǎn)的工業(yè)電腦、現(xiàn)場(chǎng)總線模塊、驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品和TwinCAT控制軟件構(gòu)成了一套完整的、相互兼容的控制系統(tǒng)，可為各個(gè)工控領(lǐng)域提供開放式自動(dòng)化系統(tǒng)和完整的解決方案。自2001年3月成立北京代表處以來(lái)，倍福在中國(guó)的業(yè)務(wù)迅速增長(zhǎng)。

　　在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中流傳著這樣一句話——“先入為主”，那么，對(duì)于倍福這樣一個(gè)后入者而言，它又是怎么樣“反客為主”，搶灘中國(guó)市場(chǎng)的呢？帶著這樣的疑問(wèn)，中華工控網(wǎng)記者采訪了德國(guó)倍福自動(dòng)化有限公司上海分公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理梁力強(qiáng)先生。（以下稱“梁總”）

執(zhí)行董事 總經(jīng)理粱力強(qiáng)（右） 市場(chǎng)部經(jīng)理 彭捷（左）

少年壯志不言愁

     2001年3月德國(guó)倍福成立北京代表處，但是對(duì)于一個(gè)中國(guó)市場(chǎng)的“后起之秀”來(lái)說(shuō)，倍福如同一位剛剛步入社會(huì)的翩翩少年，攜著打入中國(guó)市場(chǎng)的“壯志”、承受著重負(fù)，憧憬著未來(lái)。“剛開始進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，因?yàn)楸陡Ｔ谥袊?guó)市場(chǎng)的名氣不大，知名度不高，客戶很難接受倍福的產(chǎn)品。再加上產(chǎn)品價(jià)格與其它知名外資企業(yè)產(chǎn)品相比沒(méi)有太大的優(yōu)勢(shì)。此外，我們還面臨語(yǔ)言障礙，起初倍福的產(chǎn)品資料多為英文和德文，我們就需要把它們翻譯成中文。剛起步時(shí)，我們只有幾個(gè)人，專業(yè)技術(shù)人才的短缺是我們首先面臨的問(wèn)題，當(dāng)然最主要的困難是我們?cè)谥袊?guó)起步晚，市場(chǎng)認(rèn)知度低”，梁總在回憶當(dāng)時(shí)的處境時(shí)這樣說(shuō)道。

　　面對(duì)種種困難，倍福這個(gè)“翩翩少年”能否承受如此多的“愁”，又如何邁出第一步呢？隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，尤其是中國(guó)加入WTO后，開放的市場(chǎng)氛圍為倍福創(chuàng)造了良好的發(fā)展環(huán)境。同時(shí)，倍福采取了正確的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略。考慮到中國(guó)市場(chǎng)的特殊性，倍福先從現(xiàn)場(chǎng)總線做起，因?yàn)楫?dāng)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)總線技術(shù)已逐步被業(yè)內(nèi)人士所接受，它不僅有著廣闊的市場(chǎng)需求，而且倍福作為專業(yè)生產(chǎn)廠家這又是它的強(qiáng)項(xiàng)。

　　此外，倍福十分注重市場(chǎng)宣傳，他們運(yùn)用廣告、展覽會(huì)、免費(fèi)培訓(xùn)、巡回演講、研討會(huì)、協(xié)會(huì)活動(dòng)、倍福中文網(wǎng)站及業(yè)內(nèi)門戶網(wǎng)站等作廣泛的宣傳。然而“倍福并不急功近利，而是先把宣傳鋪開，扎扎實(shí)實(shí)打基礎(chǔ)。這正如捕魚，網(wǎng)撒得越開，才能捕到更多的魚。”梁總興奮地說(shuō)。這樣，倍福采用睿智的市場(chǎng)手段，加上全體員工的共同努力，終于從激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中異軍突起，在中國(guó)市場(chǎng)上插翅高飛。

數(shù)風(fēng)流人物還看今朝

　　作為一家中等規(guī)模的自動(dòng)化產(chǎn)品供應(yīng)商，德國(guó)倍福的成功秘訣是勇于創(chuàng)新，善于創(chuàng)新，不斷向市場(chǎng)推出具有良好性價(jià)比的新產(chǎn)品、新技術(shù)。在這次工博會(huì)上倍福向觀眾推出了集PLC，運(yùn)動(dòng)控制和人機(jī)界面于一體的CP72xx系列智能化緊湊型面板式PC（處理器主頻高達(dá)1.8GHz），支持實(shí)時(shí)工業(yè)以太網(wǎng)EtherCAT總線的新一代伺服控制器AX5000，多通道工業(yè)以太網(wǎng)診斷器ET2000，可直接驅(qū)動(dòng)步進(jìn)電機(jī)的KL2531和KL2541系列總線模塊，TwinSAFE安全模塊等，并首次在中國(guó)隆重推出其全新的控制理念——XFC(eXtremeFastControlTechnology)極速控制技術(shù)。

　　隨著各種具有良好性價(jià)比的新產(chǎn)品、新技術(shù)不斷進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，倍福勇于打破傳統(tǒng)控制模式，傾力推廣PC控制新技術(shù)的理念已被越來(lái)越多的中國(guó)用戶所接受。通過(guò)倍福人6年的“長(zhǎng)途跋涉”，其自動(dòng)化產(chǎn)品和系統(tǒng)解決方案在國(guó)內(nèi)得到了廣泛的應(yīng)用。6年來(lái)倍福在中國(guó)的銷售額增長(zhǎng)率均在50%以上，今年有望達(dá)到70%。與此同時(shí)，我們的團(tuán)隊(duì)也在不斷壯大。”梁總自豪地說(shuō)。

　　讓倍福人感到自豪的是，倍福全資中國(guó)分公司于2007年5月在上海市市北工業(yè)新區(qū)正式成立，并于2007年8月16日至20日在上海召開了成立獨(dú)資公司后的首屆全國(guó)銷售會(huì)議?；仡欉^(guò)去、憧憬未來(lái)、還看今朝，梁總感慨萬(wàn)千。據(jù)梁總介紹，這是一次回顧過(guò)去、展望未來(lái)的大會(huì)，也是一次轉(zhuǎn)變觀念、統(tǒng)一思想的大會(huì)。通過(guò)此次會(huì)議，全體倍福人將以更加振奮的精神，為推進(jìn)倍福中國(guó)業(yè)務(wù)跨入快速發(fā)展時(shí)期而努力。

　　如今，倍福的品牌知名度在中國(guó)得到了迅速提升，在經(jīng)營(yíng)規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍、專業(yè)技術(shù)水平、客戶認(rèn)同度等各個(gè)方面都取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。倍福將始終以基于PC的自動(dòng)化新技術(shù)作為自己的發(fā)展理念，緊跟工控領(lǐng)域的新趨勢(shì)、新潮流，積極分享IT技術(shù)的最新成果。在客戶服務(wù)方面，倍福除了提供良好的技術(shù)支持以外，也為客戶提供顧問(wèn)式的銷售服務(wù)，即在為客戶做方案、做報(bào)價(jià)之前，先了解客戶的需求，從而為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品解決方案。同時(shí)，為了使客戶更深入地了解倍福產(chǎn)品，為客戶提供增值服務(wù)，倍福常年為有興趣的客戶提供免費(fèi)技術(shù)培訓(xùn)。這種延伸服務(wù)受到了中國(guó)客戶的廣泛好評(píng)。在售后服務(wù)方面，除遵循常規(guī)的市場(chǎng)服務(wù)模式外，倍福對(duì)大客戶或OEM長(zhǎng)期客戶可提供更完善的技術(shù)服務(wù)，比如延長(zhǎng)產(chǎn)品保修期，幫客戶開發(fā)示例程序等。這樣，倍福憑著處處為客戶所思，時(shí)時(shí)為客戶所想的責(zé)任感感動(dòng)了客戶，開拓了市場(chǎng)。

　　也許正如梁總所說(shuō)“中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，為我們創(chuàng)造了良好的發(fā)展環(huán)境。”中國(guó)自改革開放以來(lái)，特別是加入WTO之后，為眾多自動(dòng)化廠商提供了良好的發(fā)展平臺(tái)和廣闊的市場(chǎng)。如果說(shuō)中國(guó)的市場(chǎng)是一片浩瀚的海洋、一片遼闊的天空，那么，倍福就像其中的一條魚、一只鳥。“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”，我們相信，有了好的市場(chǎng)環(huán)境——浩瀚的海洋、遼闊的天空，再加上全體倍福人的勵(lì)精圖治，倍福這條“魚”、這只“鳥”必將躍得更高、飛得更遠(yuǎn)。