新瑞薩戰(zhàn)略出爐，覆蓋更深更廣

作為世界MCU（微控制器）主要供應(yīng)商之一，瑞薩電子這幾年開啟了收購戰(zhàn)略，2019年并購了中型模擬芯片公司IDT，此前的2016—2017年并購了電源和高性能模擬公司Intersil。通過并購，瑞薩要達(dá)到什么目標(biāo)？

另外，2019年11月，瑞薩電子在鄭州舉辦了workshop（研習(xí)會(huì)），過去很少有MCU公司在中原地區(qū)舉辦這類活動(dòng)，這么做的目的是什么？

在鄭州workshop上，電子產(chǎn)品世界記者采訪了瑞薩電子中國物聯(lián)網(wǎng)及基礎(chǔ)設(shè)施事業(yè)本部（IIBU）全球銷售中心副總裁賴長青先生。

瑞薩電子中國物聯(lián)網(wǎng)及基礎(chǔ)設(shè)施事業(yè)本部全球銷售中心副總裁 賴長青

瑞薩的增長策略：更深更廣

瑞薩的業(yè)務(wù)分成兩大部門：汽車事業(yè)部，物聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施部。對(duì)IDT的并購是2019年4月1日結(jié)束的，合并完成是7月1日。此前于2016年發(fā)起了對(duì)Intersil的并購，并于2017年2月24日完成收購。

瑞薩在汽車電子領(lǐng)域領(lǐng)先，市場占有率第一，尤其車用MCU實(shí)力強(qiáng)勁。結(jié)合對(duì)IDT和Intersil的收購，包括IDT的傳感器和Intersil的電源等，在汽車業(yè)務(wù)上會(huì)有很好的發(fā)展空間。

非汽車業(yè)務(wù)的物聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施部分，在家電、馬達(dá)控制等領(lǐng)域的MCU方案也是市場份額第一，而且遙遙領(lǐng)先。新瑞薩對(duì)IDT和Intersil部分做了很大的改組和變化，投入了更多的資源，關(guān)鍵是優(yōu)化了資源配置。

收購Intersil和IDT之后，因?yàn)樾略隽薎ntersil的電源、IDT的時(shí)鐘、傳感器等模擬產(chǎn)品，瑞薩具備全方位的系統(tǒng)級(jí)解決方案，適合在產(chǎn)品和市場上進(jìn)行全方位的覆蓋。另外，過去瑞薩在中國的覆蓋廣度不夠，現(xiàn)在開始和渠道合作伙伴合作，并專門成立了針對(duì)大眾市場的部門，以加大對(duì)中小客戶的覆蓋。

圖：新瑞薩有全方位的解決方案

所以，通過對(duì)重點(diǎn)客戶更加深入的支持，以及對(duì)于所有客戶更廣的覆蓋，基于瑞薩全面的解決方案，可以包羅各個(gè)細(xì)分市場、各種應(yīng)用，以保持高速的市場成長。

三大客戶市場

如下圖，三角形里代表了所有客戶。頂端是戰(zhàn)略大客戶。合并后，瑞薩不僅有眾多核心的處理器，同時(shí)IDT的模擬、Intersil的電源、模擬也加進(jìn)來，結(jié)合瑞薩本身已有的多種電源和模擬產(chǎn)品，與戰(zhàn)略客戶可以有更大的合作。

大眾市場主要是成千上萬的中小型客戶。不過，中小客戶市場非常分散，不僅應(yīng)用分散，地域也很分散，而且他們也同樣需要快速的反映。為此，瑞薩主要靠發(fā)展代理商，以滲透到這些細(xì)分領(lǐng)域。

中國市場的熱點(diǎn)及瑞薩策略

5G是當(dāng)今的熱點(diǎn)，為此，IDT有先進(jìn)的射頻、時(shí)鐘、光器件、功率器件等。

家電方面，我國節(jié)能減排的標(biāo)準(zhǔn)繼續(xù)提升，因而對(duì)MCU的性能指標(biāo)要求更高，這也匹配瑞薩的技術(shù)。瑞薩關(guān)注變頻空調(diào)、洗衣機(jī)等市場。瑞薩公司出貨量最大的MCU是16位的RL78系列MCU，主要用于消費(fèi)類產(chǎn)品。

工業(yè)領(lǐng)域，中國正在進(jìn)行工業(yè)自動(dòng)化、工業(yè)4.0等變革。為此，瑞薩的MCU和MPU非常契合這部分的應(yīng)用，例如瑞薩的高端處理器RZ系列和MCU RX系列。

中國的云、存儲(chǔ)和服務(wù)器市場非常可觀。除了IDT的時(shí)鐘和存儲(chǔ)器相關(guān)的產(chǎn)品外，Intersil的電源在此也非常有競爭力。為此，瑞薩要保持在功率解決方案的優(yōu)勢(shì)，特別是面向云/服務(wù)器等快速增長業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

在消費(fèi)類、手機(jī)等領(lǐng)域，中國手機(jī)廠商的市場份額越來越高，節(jié)奏也越來越快。Intersil有很多電源產(chǎn)品，還有IDT的無線充電是全球領(lǐng)先的，另外瑞薩有照相防抖BOS（電池＆光學(xué)系統(tǒng)解決方案）[OIS（光學(xué)防抖），F(xiàn)GIC]解決方案。

瑞薩中國分為5個(gè)業(yè)務(wù)部（如下圖）：通信與云/服務(wù)器，對(duì)應(yīng)戰(zhàn)略客戶。家電是一塊很大的市場，也是瑞薩的重要市場。除此以外，包括工業(yè)、消費(fèi)類、手機(jī)類等其他市場，瑞薩也有相關(guān)的人員支持力量，以及進(jìn)行全方位覆蓋的大眾市場團(tuán)隊(duì)。

圖：瑞薩非汽車業(yè)務(wù)的5大業(yè)務(wù)部門

   目前，瑞薩在中國的業(yè)務(wù)部門涵蓋研發(fā)、制造和銷售，其中，7個(gè)城市設(shè)有研發(fā)中心和銷售團(tuán)隊(duì)，2家工廠。7個(gè)研發(fā)和銷售城市是：北京、青島、蘇州、上海、深圳、成都、西安，2家工廠位于北京和蘇州。

重視代理商

電子商務(wù)時(shí)代，現(xiàn)在有些美國大型芯片公司在減少代理商，為何瑞薩十分重視代理商的作用？

賴長青副總解釋道：瑞薩的產(chǎn)品很豐富，在各種應(yīng)用、各類市場、各級(jí)城市都有潛在的客戶。因此只有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)才能覆蓋得到，并及時(shí)響應(yīng)，因此，瑞薩還是會(huì)保留一定數(shù)量的代理商。

一些友商減少代理商，可能迫于大股東和華爾街/金融投資者的壓力，因?yàn)橐恍┟绹臼侨A爾街上市公司，一些大股東和華爾街以盈利為目的，例如一些大型的美國芯片公司一定要有65%~70%的毛利，因此這種逐利心只能縮減代理商，短期內(nèi)達(dá)到利潤提升。

瑞薩對(duì)代理商在優(yōu)化，主要有兩類代理商。

一類是在國內(nèi)某些應(yīng)用耕耘了多年，對(duì)于應(yīng)用、客戶需求、未來技術(shù)市場發(fā)展都很熟悉，同時(shí)對(duì)瑞薩的產(chǎn)品也很熟悉，又有一定的技術(shù)能力，可形成一套解決方案，以幫助客戶的方案更快地推向市場。但是這類代理商的覆蓋面一般不是很廣，只是在某些線上很專。

另外就是大型代理商。最大的優(yōu)勢(shì)是覆蓋面廣，人員眾多，產(chǎn)品豐富。不過，大型代理商的缺點(diǎn)是有很多產(chǎn)品線，同時(shí)代理多家公司的產(chǎn)品，大型代理商為什么要花很多精力在瑞薩產(chǎn)品上面？瑞薩收購IDT和Intersil并改組之后，在流程、效率方面提高很多。大型代理商看到瑞薩有如此大的發(fā)展決心，就愿意對(duì)瑞薩投入，和瑞薩一起成長。

如何看待來自本土的競爭

中國本土芯片廠商現(xiàn)在處于造芯熱潮，本土的家電廠也在做芯片，從瑞薩角度看，競爭會(huì)讓人進(jìn)步，也會(huì)促進(jìn)公司進(jìn)步。

瑞薩已有幾十年的積累，擁有很多領(lǐng)先的技術(shù)。瑞薩將在新的技術(shù)、功能（例如智能化）加大投入，以繼續(xù)保持領(lǐng)先性。

瑞薩的研發(fā)投入占銷售額的18%，在業(yè)界居于領(lǐng)先地位。但是不僅如此，瑞薩事業(yè)部的高層已經(jīng)在研究怎樣讓這18%變得更高效，有更多的新產(chǎn)品、新技術(shù)涌現(xiàn)出來。公司高層也在內(nèi)部積極推動(dòng)跨部門、跨地域分享IP、領(lǐng)先技術(shù)，從而提高研發(fā)的產(chǎn)出效率。

圖：瑞薩汽車和非汽車業(yè)務(wù)的主要應(yīng)用

中國是中小企業(yè)的沃土

區(qū)域/大眾市場部門是瑞薩的5個(gè)部門之一，主要針對(duì)一些中小客戶。盡管這個(gè)劃分是針對(duì)全球的戰(zhàn)略，不過，中國是最適合這個(gè)戰(zhàn)略的，其次是美國和歐洲。例如韓國主要是三星、LG等幾家大客戶，大眾市場很小。中國臺(tái)灣主要是給品牌做ODM（委托設(shè)計(jì)）的廠商，大眾市場相對(duì)也較小。日本也是以大客戶為主。

中國市場是最為齊全豐富，各種客戶都有，而且數(shù)量非常多，整體加起來規(guī)?？捎^。而且很多小客戶公司非常有成長性，發(fā)展?jié)摿薮?。所以中國的大眾市場的?zhàn)略就顯得更加重要。

瑞薩現(xiàn)在能供應(yīng)MCU、模擬、電源等面很廣的基礎(chǔ)芯片，什么樣的產(chǎn)品都可以用到，預(yù)計(jì)大眾市場可以貢獻(xiàn)至少30%的業(yè)務(wù)。

例如河南，正有越來越多的新興客戶涌現(xiàn)。而且相對(duì)來講，友商目前對(duì)河南的關(guān)注度不是很高，因此瑞薩希望先入為主。盡管這時(shí)增加在河南的支持，可能為時(shí)尚早，但瑞薩有前瞻性。當(dāng)然，在其他地區(qū)/二三級(jí)市場，瑞薩也會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)覆蓋和支持。