我與中國有個約會——專訪泰克亞太區(qū)銷售及銷售運營副總裁Bob Agnes

我會告訴總部如何在亞太這個市場取得成功，通過什么方法可以取得成功，以及怎樣實現(xiàn)成功的運營。 

    我的一個目標(biāo)和夢想，就是在中國市場建立一個中國的泰克公司，這個公司是具有國際化特性的中國公司。在此過程中，我們要和我們的用戶建立非常密切的、靠近的關(guān)系，從而知道他們的需要，通過我們的研發(fā)人員與市場部門去了解和開發(fā)適合中國工程師需要的產(chǎn)品。

    自從泰克1983年進入中國，到今天已經(jīng)有20多年的時間。在此期間，泰克的市場占有率持續(xù)上升。泰克邏輯分析儀在2004年占全球銷售的50％以上，成為該產(chǎn)品的市場領(lǐng)導(dǎo)者；2005年，泰克在華業(yè)務(wù)中，示波器繼續(xù)占有超過50％的市場，在移動通信測試領(lǐng)域占有25％的份額；2005年8月，泰克MTS430獲得2005年北京國際廣播電影和電視設(shè)備展“杰出產(chǎn)品獎”；由于對中國廣電事業(yè)的杰出貢獻，泰克多次獲得“金帆獎”；日前，RSA3408A入圍2006年“年度最佳測試產(chǎn)品獎”的最后評選。 

    泰克在中國市場是成功的。日前，筆者對泰克亞太區(qū)銷售及銷售運營副總裁Bob Agnes就泰克作為一個國際化的公司如何在中國取得市場成功及對中國市場的看法進行了采訪。 

問：從您領(lǐng)導(dǎo)中國區(qū)的業(yè)務(wù)以來已經(jīng)過去了一年多的時間，我記得那時您的目標(biāo)之一是對泰克中國區(qū)的業(yè)務(wù)進行整合，那么到現(xiàn)在為止，您覺得整合的效果如何？是否達到您的預(yù)期？ 
 
Bob：首先，作為泰克亞太區(qū)銷售及銷售運營副總裁，我在美國泰克總部與亞太區(qū)之間起到橋梁的作用。我會告訴總部如何在亞太這個市場取得成功，通過什么方法可以取得成功，怎樣才算是一種成功的運營。在亞太區(qū)，可以說我是“唯一的”老外，因為其他的管理人員都是中國人。因此，讓中國同事理解總部對一些問題的考慮和為何這樣考慮，使中國區(qū)的發(fā)展?fàn)顩r對總部更透明，最終使總部愿意對中國市場投入更大的資源是我的目標(biāo)之一。從這個角度說，我的工作是成功的。

問：那么您認為在中國怎樣才能取得成功？您對在中國市場的成功如何理解？ 

Bob：我對成功的定義主要有三個方面：第一是股東，第二是員工，第三是客戶。從股東方面講，要有人去買股東的股票。做到這一點，首先要使我們的客戶具有競爭性的、好的產(chǎn)品，使他們在中國、在全球取得成功，才能使泰克的股票價值上漲。同時，公司為員工提供好的培養(yǎng)環(huán)境，使好的員工留下來，才能夠創(chuàng)造利潤，公司從而會有錢開發(fā)新的產(chǎn)品、為員工提供更好的成長環(huán)境、創(chuàng)造更多的價值，形成好的周期。這三者要達到平衡，而且只有三者都成功才算我們公司真正的成功。 

問：現(xiàn)在創(chuàng)新在電子業(yè)界是個非常時髦的詞，而且泰克也認為自己成功的關(guān)鍵在于創(chuàng)新。您是如何理解創(chuàng)新的？泰克在中國市場上的創(chuàng)新有哪些？ 

Bob：創(chuàng)新有很多種。首先很重要的是產(chǎn)品的創(chuàng)新。這體現(xiàn)在向客戶提供獨有的功能，解決客戶的問題與挑戰(zhàn)。今天我們看到的DPO4000就有很多客戶需要的功能，它提供簡便易用的工具以方便地發(fā)現(xiàn)和高效查看、瀏覽及分析波形數(shù)據(jù)就是目前獨一無二的。創(chuàng)新也通過我們?nèi)绾谓?jīng)營生意的過程表現(xiàn)出來。泰克CEO每次來亞洲都會與我們的客戶見面，了解他們的情況。泰克的CEO出身應(yīng)用工程師，他從來沒有忘記過，一定要去拜訪我們的客戶，一定要去拜訪我們的員工，從拜訪中了解他們的需要，了解他們的環(huán)境。除了這些，創(chuàng)新還從產(chǎn)品的行銷推廣中體現(xiàn)出來。比如2005年舉行的一些大型講座，里面都有很多推廣產(chǎn)品的新的思想、構(gòu)思。 

    為什么我們有這么多創(chuàng)新呢？其實最基礎(chǔ)的是我們有最好的人員、最好的員工。通過我們提供給員工的發(fā)展空間，通過投資培訓(xùn)我們的員工，給員工貢獻創(chuàng)新的空間和機會，我們相信我們的員工是這個行業(yè)里面最好的。 

問：您覺得中國的公司在創(chuàng)新這方面如何可以做得更好？ 

Bob：一個公司要想在世界舞臺上成功，需要有一個文化的改變，它的改變是帶來創(chuàng)新的基礎(chǔ)。如果你在一個架構(gòu)當(dāng)中，你的思想會受到這個架構(gòu)的影響與局限，很難跳出這個框框，而要創(chuàng)新就要跳出這個框框。在未來的10到20年里，中國經(jīng)濟和中國的公司要能夠真正擁有他們自己的創(chuàng)新方法，需要有思想方法的改變。 

    舉個例子。你知道除了鼻子的差別，中國人和美國人最大的差別是什么？在美國人的教育過程中，社會重在教育他是一個個體。作為個體，在西方的文化里允許他做創(chuàng)新，雖然創(chuàng)新可能帶來一些失敗，但他們覺得這是可以允許的。中國的文化正相反，教育系統(tǒng)里會教育我們，我們是一個團體的一部分，在這個團體中，有些創(chuàng)新是不允許的，因此創(chuàng)新的思想就可能夭折。這是文化與教育上最基礎(chǔ)的差異。當(dāng)然，一個人既是一個個體，同時也是團體的一部分，這兩則需要達到一個平衡，使個體的創(chuàng)新空間也能同時貢獻這個團體。 

問：從泰克2006年第二季度的財報看，泰克的兩大產(chǎn)品線——信號源與實時頻譜分析儀銷售增長速度超過50％，這是泰克對新興市場強大滲透與把握能力的體現(xiàn)之一。泰克是否有一套自己的掌握新興市場趨勢的方法？與競爭對手相比，泰克在中國的做法有何獨特之處？ 

Bob：當(dāng)然，今天你所看到的所有新產(chǎn)品都不是一日之功。早在3年前，我們就開始了DPO4000和DPO7000的產(chǎn)品計劃。泰克內(nèi)部有一個產(chǎn)品發(fā)展的過程，每一年我們都會定期觀測這個市場中新的技術(shù)對未來三年到幾年當(dāng)中對我們公司、我們用戶的影響，從而可以判斷應(yīng)該投資在哪一方面，預(yù)測在未來幾年我們用戶的發(fā)展情況，從而能夠定下我們幾年后的產(chǎn)品戰(zhàn)略。 為使公司做出更清楚的判斷，我們有兩個關(guān)鍵點：第一是與客戶之間保持密切的關(guān)系，從而知道他們的需要。另一方面，泰克與一些標(biāo)準(zhǔn)制定的團體建立合作關(guān)系，從而可以更清楚地知道未來的一些技術(shù)發(fā)展對于整個產(chǎn)業(yè)的影響，使泰克作出更好的產(chǎn)品投資與公司投資的決定。 

    與我們的競爭對手相比，由于泰克的業(yè)務(wù)是全球性的，競爭也是基于全球范圍的，因此我認為泰克如何在全球范圍內(nèi)與競爭對手有所不同是更重要的。

    這種差別的第一個要素是我們的策略。策略成功的一個關(guān)鍵因素是，確保我們理解我們的客戶所面臨的挑戰(zhàn)，并能夠用創(chuàng)新的方案來解決它。新的DPO4000 Wave Inspector就是一個例子。我們的客戶如何更方便地從長存儲波中捕獲所需要的信息，這是一個巨大的挑戰(zhàn)，而DPO4000 Wave Inspector 的革新技術(shù)向客戶提供簡便、快捷的實現(xiàn)方法。這種策略已經(jīng)引導(dǎo)我們在包括中國在內(nèi)的全球市場取得了成功，成為示波器、移動協(xié)議分析儀和很多其他產(chǎn)品的市場領(lǐng)導(dǎo)者。

    其次是我們的員工。我們的員工具有非常專業(yè)的知識、創(chuàng)造能力和豐富的經(jīng)驗，能夠推出新的產(chǎn)品，產(chǎn)生好的想法。他們每天都在賦予創(chuàng)新更強的生命力。正是他們了解在分析長存儲捕獲波中存在的問題，才發(fā)明了波形檢測器。同樣也是他們成就了第一個性能無妥協(xié)的DPO7000。正是我們每天和客戶肩并肩工作在一起的員工在幫助我們的客戶解決著棘手的研發(fā)、設(shè)計和生產(chǎn)方面的問題。

    第三個要素是創(chuàng)新。在我們業(yè)務(wù)的各個方面，泰克人不變的理念是創(chuàng)新。創(chuàng)新是讓我們以出色的產(chǎn)品和服務(wù)滿足我們的客戶，以優(yōu)異的財政業(yè)績使股東滿意的關(guān)鍵之一。 

問：談到中國，我們不能不談3G，因為2006年中國市場可能會啟動3G商用市場。但在2002年，許多測試公司并不看好中國的3G標(biāo)準(zhǔn)，泰克在當(dāng)時反其道而行之，堅持與大唐的合作。請問您是如何看待中國在3G標(biāo)準(zhǔn)上的市場潛力的？ 

Bob：首先我想強調(diào)，泰克對TD－SCDMA這個標(biāo)準(zhǔn)的支持是我個人做出的決定。當(dāng)時我還是泰克在德國柏林監(jiān)控與協(xié)議測試產(chǎn)品生產(chǎn)線的公司副總裁。我認為，如果我是一個中國人，我也一定會為自己的國家制定這樣的通信標(biāo)準(zhǔn)，因為通信標(biāo)準(zhǔn)中會有很多技術(shù)創(chuàng)新的成分，它不僅代表了一個國家的驕傲，還能夠提高中國的工程師的技術(shù)水平并與世界的先進技術(shù)接軌等。以我過去的工作經(jīng)驗及拜訪公司及客戶的經(jīng)歷，我相信TD－SCDMA在中國會有很大的機會被采用。那個時候，也代表著泰克成為其中一個對中國以及這個標(biāo)準(zhǔn)都有貢獻的公司之一，每個參與其中的公司和個人都會因此而感到驕傲，因為不是每個公司與個人都能夠有此機會。 

問：根據(jù)您對目前市場的判斷，您認為2006年及未來泰克會在哪些方面有較大的投入與動作？ 

Bob：首先，我看到2006年中國市場是一個多方面增長的市場，包括政府投資、國外公司投資、消費電子、汽車電子、半導(dǎo)體、3G等。泰克2006年的投入也會隨著國內(nèi)電子行業(yè)不同部分的增長而發(fā)展。很重要的一塊是，在此過程中，我們要和我們的用戶建立非常密切的、靠近的關(guān)系，從而知道他們的需要，通過我們的研發(fā)人員與市場部門去了解和開發(fā)適合中國工程師需要的產(chǎn)品。 

    對泰克公司來說，在未來的幾年，將會有一個投資轉(zhuǎn)移，這個轉(zhuǎn)移是將資源更多地投資在亞洲、投資在中國，因為我們相信，創(chuàng)新會在亞洲、會在中國發(fā)生。我們也需要更多的資源、更靠近客戶的身邊去了解他們的需要。 

    另外，我的一個目標(biāo)和夢想，就是在中國市場建立一個中國的泰克公司，這個公司是具有國際化特性的中國公司。其實，做生意成功并不困難，只要你每天重復(fù)做正確的事情，做好它。泰克公司的戰(zhàn)略不超過5張紙就可以寫完，但是只要我們保證每一天做正確的事情，每一天做好它，這樣公司就能夠很好地發(fā)展。