國外IT分銷渠道六大特色

　　在IT產業(yè)，美國的今天就是中國的明天。如果這句話成立，根據國內越來越激烈的競爭環(huán)境來看，國外的IT分銷商的生存處境可想而知。然而事實上，國外的IT分銷商并沒有陷入惡性競爭的死循環(huán)，相反，他們的生存處境都很健康。

　　價格戰(zhàn)的分銷紅海，恐怕是所有的渠道商都避之唯恐不及的。但是，種種跡象表明，價格壓力也曾帶給或正在帶給美國的分銷商們壓力。那為什么他們能夠巧妙避開紅海?除了產業(yè)層面的差距，我們究竟還差什么?

　　聯盟式擴張

　　美國、加拿大和歐洲的大型分銷商，如Arrow、Ingram Micro (英邁)和Tech Data等，正在增加他們的產品線、購買新設備以及形成新服務。而他們增加產品線，是通過同新的商家簽約或者是并購實現的。

　　英邁收購AVAD是一個為人津津樂道的案例。AVAD是一家提供家用網絡和消費電子產品的分銷商，這項收購體現了英邁整體戰(zhàn)略的一部分。英邁北美公司副總裁Keith Bradley認為，AVAD完美地吻合了英邁的家庭戰(zhàn)略，使關注家庭和中小企業(yè)客戶的VAR(增值服務提供商)和解決方案提供商有更多的機會與英邁進行戰(zhàn)略合作。而這個分銷巨頭將它的賭注放在了并購和擴張上。

　　海外路線以亞洲為主

　　在流行并購的同時，聯盟合作不斷加強。分銷商們不再單純進行自我擴張發(fā)展，而是尋求同各分銷商乃至制造廠商之間的合作。很多制造廠商的渠道投資都在增加，廠商同分銷商的聯盟合作也在加強，合作也更加緊密。

　　在北美和歐洲，對于頂級IT分銷商來說，亞洲是最熱的投資地區(qū)，1/4的分銷商已經進入了亞洲。對于我們來講，這個信息應該在意料之中：例如IT分銷領域的佼佼者英邁，到中國市場后依然發(fā)展強勁。目前穩(wěn)居國內分銷商前三甲。

　　Raymond James分析師認為，IT分銷市場在2006年會比整個IT市場增長得更快。他們在年度分銷報告中指出，由于市場的快速增長，使得這個行業(yè)從海外擴張中受益，而海外擴張也因此得到更快的發(fā)展。這可能是分銷巨頭最大的增長動力。再其次，Synnex、Avnet和Bell Microproducts都進入了美國之外的新市場。同時，還有諸如ScanSource之類的分銷商，則在海外通過并購來變相進入當地市場。

　　海外擴張使得這些跨國的IT分銷商的附加值越來越高，因為他們允許下級商家去發(fā)展、鞏固其同少數幾個零售商的買賣關系，以便覆蓋更廣大的地區(qū)。eSys Technologies(中東分公司)就于2004年在摩洛哥設置了代表處，以便覆蓋相鄰的國家，如突尼斯、利比亞、Algeria等。通過在南美洲建立新的辦事處，使得eSys獲得高速增長。

　　細化創(chuàng)新求異

　　分銷商的角色不僅僅是將擁有先進技術的產品展示給顧客，同樣還需要培育行業(yè)需求。分銷商應該能快速響應市場，甚至反映市場的趨勢。一個好的分銷商必須隨時關注技術的更新換代，尋找能夠滿足用戶未來需求的產品。

　　VoIP、安全和家庭網絡產品，不僅對于分銷商而言有很大的利潤空間，對他們的客戶而言也有很大的利潤空間。除此之外，這些產品還允許增值渠道商們創(chuàng)造更多獨特的或特殊的解決方案，以使他們同其他競爭者區(qū)分開來。

　　ScanSource通過它的Catalyst telecom事業(yè)部，銷售Avaya的VoIP產品以及RFID Edge方案。Tech Data已經在擴展它的POS和技術業(yè)務，以及它的戰(zhàn)略業(yè)務單元。

　　價格戰(zhàn)即成本戰(zhàn)

　　在價格壓力和競爭加劇的情況下，很多分銷商開始尋求成本上的降低，以抵御價格壓力。

　　這些價格戰(zhàn)導致分銷商們開始考慮從供應鏈角度削減成本，簡化服務流程。

　　對于分銷商而言，成本的削減主要在于管理費用的降低。為此，除了提高管理水平、改進管理流程之外，很多分銷商采用了一些方法。例如英邁在北美裁員近550名員工，并將相關的業(yè)務處理外包給亞洲地區(qū)，以減少每年2500萬美元的配送成本。還有的分銷商采取外包的形式來降低成本。直接銷售中利潤的下降，將使外包成為2007年分銷商考慮的方向。

　　增值服務成為必備因素

　　在IT分銷服務領域，有很多利潤增長點，即在分銷中實現增值服務等。

　　Synnex正在增加它的服務組合，希望增加業(yè)務附加值。它正在努力實現同顧客的信息共享，例如BSA和租賃服務。BSA是Synnex 2004年初以450萬美元收購的，為零售商和商家提供業(yè)務開發(fā)、銷售和營銷服務?，F在大約有50%的銷售額都來自方案提供。不過如果BSA在Synnex客戶資源中獲得新的增值渠道商的話，這個數字可以增加更多。

　　業(yè)務附加值增加還包括管理上的服務水平的提高，如Synnex增加最高賒賬限額到50萬美元的信用能力，增加在線訂購，以及做預定的訂單，而非先訂后做的業(yè)務能力等。

　　小分銷商熱衷特殊服務

　　現在，對分銷商而言，最大的價值在于效率，即將產品以正確的價格配送到門口的效率。而對于小的分銷商而言，他們不能忽視效率或者價格，但是為了生存，他們還必須要有其他的附加服務。

　　同Tech Data和Iingram這樣的分銷巨頭合作，一般是沒有太多的妥協余地的。他們沒有小公司的靈活，不可能提供一些個性支持。

　　小型分銷商的優(yōu)勢在于集中、專注。通過Interwork銷售而非分銷巨頭，就好像是通過專賣店銷售PC，而非沃爾瑪。小分銷商只有數量較少的產品線，但是其銷售助理對其產品卻能相當了解，甚至還能知道其產品如何適應其他更廣范圍的安全方案。因此，當一個零售商打電話問到產品的問題時，他們通常能夠回答，并幫助客戶第一時間正確解決問題，促進零售商的整體銷售能力以及保持其顧客的滿意度。